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在市场营销学中,一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了( )。
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按照商品流通的顺序可将市场划分为( )。
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以( )为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场。
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通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于( )。
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一切购买产品和服务并将其用于生产其他产品和劳务,以供销售、出租或供应给他人的组织需求构成的市场属于( )。
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组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和,下列不属于组织市场范畴的是( )。
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下列属于非营利组织市场的是( )。
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企业营销活动的出发点和归宿是( )。
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市场营销是与( )有关的人类活动。
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在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前后者分别被称为( )。
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马斯洛的需求层次理论中,最高层次的需要是( )。
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( )是市场营销最基本的概念,同时也是人类经济活动的起点。
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人们对电视机的需求实际上是对( )的需求。
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食物、衣服、房屋等都属于人的( )。
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日本人上班时穿漂亮套装,社交时穿和服,这表现了他们的( )。
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一个人可能会有无限的欲望,但却有有限的财力,当( )时,欲望即变为产品需求。
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某人需要娱乐,而能满足其娱乐需求的产品或服务可有多种表现形式:旅游、打球、看电影、听戏、唱卡拉0K等,这些表现形式就构成这个人的一个( )。
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消费者评估产品选择系列,并选择一个能极大满足自己需求系列产品的依据是( )。
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( )是先于市场营销的前提性概念。
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以提供某物作为回报而与他人换取所需产品的行为构成( )。
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市场营销理论的中心是( )。
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A把X给B同时获取了Y,此时,在A与B之间所发生的行为属于( )。
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当人们决定通过( )来满足需要和欲望时,才出现了市场营销。
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对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢,甚至宁愿付出一定代价来躲避,则对于该类产品企业营销管理的任务是( )。
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顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷,这种需求称为( )。
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面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求,企业市场营销管理的任务是( )。
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娱乐场所和购物中心平日门可罗雀,而周末又人满为患,则该类企业进行营销管理的任务是( )。
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对于充分需求,市场营销管理的任务是( )。
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烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏,面对此类产品的需求,企业市场营销管理的任务是( ),从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。
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日本某公司采取免费赠送等方法,改变了美国人的消费习惯,成功地开拓了原来不知酱油为何物的美国市场,该公司的做法属于( )。
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消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。这种市场营销观念称为( )。
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在产品观念的指导下,企业的营销行为中比较容易产生( )。
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消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高值产品,并不断加以改进。这种市场营销观念称为( )。
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某公司为了引起消费者购买自己产品的兴趣和欲望进行大量的推销活动。这种市场营销观念称为( )。
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市场营销思考问题的出发点是( )。
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市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别,这是因为市场营销观念是以( )需求为中心。
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实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念称为( )。
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20世纪50年代中期,随着市场竞争的加剧,市场营销管理哲学逐渐演变为( )。
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( )认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益。
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在市场营销学中,市场的大小取决于那些( )的人数的多少。
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市场的构成要素包括( )。
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以商品流通地域为标准可以把市场划分为( )。
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以商品属性为标准来划分,可以把市场划分为( )。
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一般商品市场包括( )。
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以购买者购买行为的特点为标准来划分,可以把市场划分为( )。
-
关于市场营销人员的作用,说法正确的有( )。
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马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为( )。
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产品需求是建立在( )条件之上的。
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下列对交换与市场营销的关系的描述正确的有( )。
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下列对不同类型的需求实施的市场营销管理任务中,正确的有( )。
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下列选项中,可以帮助企业创造需求的有( )。
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企业所面对的市场机会的表现形式主要有( )。
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市场营销管理哲学是在处理( )之间利益方面所持的态度、思想和观念。
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生产导向是一种重生产、轻市场营销的商业哲学,这种观念的形成主要来源于( )。
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市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾( )。
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关于分销渠道的说法,正确的是( )。
-
下列关于市场营销组合的说法中,正确的是( )。
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市场营销组合因素是由市场营销人员来决定的,常被称为( )。
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市场营销组合的特点是( )。
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市场营销组合的“4P”再加上2个“P”,成为“6P”。这种新的战略思想称为( )。
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大市场营销观念是著名营销学者( )提出来的。
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“4C”理论用( )取代了传统4P理论中的促销,强调企业应重视与顾客的双向沟通。
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人们购买化妆品,并不是为了获得它的某些化学成分,而是要获得“美”,从这个角度来说,化妆品所提供的“美化”功能属于( )。
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包装、品牌、质量等属于产品整体概念中的( )产品层。
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安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等属于( )产品层。
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与现有产品相关的未来可发展的潜在性产品是( )产品层。
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像肥皂、报纸等消费者通常频繁购买或需要随时购买,并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品属于( )。
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在正常情况下能够多次使用的物品称为( )。
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对于能够识别的独特产品或名牌产品,消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品属于( )。
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顾客不知道的物品,或者虽然知道却没有兴趣购买的物品属于( )。
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产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间( )。
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( )是指在技术上和结构上密切相关,具有相同使用功能,规格不同而满足同类需求的大类产品。
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每条产品线内不同规格的产品项目的数目是( )。
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企业拥有的不同产品线的数目是( )。
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产品项目中产品型号的数目是( )。
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如果某企业共有26个产品项目,归属于5条不同的产品线,则该企业的产品组合深度为( )。
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企业缩减产品组合是指( )。
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一个企业把自己的产品线长度延伸超过现有范围是指( )。
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丰田公司为优化产品组合,在其中档产品卡罗纳品牌的基础上,为高档市场增加了佳美品牌,为低档市场增加了小明星品牌。丰田公司这种策略是( )。
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某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号,而它的高档产品要卖20000多元,从而在吸引顾客来看经济型空调时,尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于( )。
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需求弹性是指( )。
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分销渠道的起点是( )。
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分销渠道的终点是( )。
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( )具有较大的灵活性,可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。
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关于垂直分销渠道模式的说法,正确的是( )。
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下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是( )。
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可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作,组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型称为( )。
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某公司建立了三条渠道进行分销活动,则该公司的渠道模式属于( )。
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传统分销渠道模式比较适合于( )。
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价格是市场营销组合的一个变量,与之相关的决策包括( )。
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渠道是市场营销组合的一个变量,与之相关的策略包括( )。
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促销是市场营销组合的一个变量,与之相关的策略包括( )。
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大市场营销观念认为,市场营销组合要素除了传统的“4P”以外,还应该加入的要素是( )。
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关于营销环境的说法,正确的有( )。
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下列属于“4C”理论内容的有( )。
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下列叙述符合“4C”理论的有( )。
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按产品的耐用性和有形性可将产品划分为( )。
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下列属于非渴求物品的是( )。
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按照消费者的消费习惯对消费品进行划分,下列属于选购品的有( )。
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按消费者的购买习惯,可以把消费品划分为( )。
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便利品包括( )。
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根据进入生产过程的方式和相对昂贵这两点,可以把产业用品分成( )。
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产品组合决策是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的( )方面做出的决策。
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关于产品组合的说法中,正确的有( )。
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在进行产品线延伸时,向下延伸的必要条件有( )。
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产品组合策略主要有( )。
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下列各种措施中,属于扩大产品组合的是( )。
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产品线延伸策略的实现方式主要有( )。
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在进行产品线延伸时,向上延伸需要具备的条件有( )。
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企业的成本包括( )。
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需求导向定价法包括( )。
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分销渠道的特征包括( )。
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分销渠道的职能有( )。
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分销渠道系统的参与者有( )。
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下列对传统分销渠道模式的优缺点的描述正确的是( )。
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下列对垂直分销渠道模式的优点的描述正确的是( )。
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垂直分销渠道模式包括( )。
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影响市场营销渠道设计的因素主要有( )。
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促销的基本方式包括( )。
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促销的主要目标包括( )。
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沟通过程模式的主要要素有( )。
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沟通过程决策的步骤主要有( )。
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以下属于确定促销组合需要考虑的因素有( )。
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商务谈判以( )作为谈判的核心。
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以下不属于商务谈判的个性特征的是( )。
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下列选项中,不属于商务谈判的构成要素的是( )。
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商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是( )。
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( )寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。
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( )是谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方满意的结果。
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( )认为,谈判者态度越强硬,其最后的收获也就越多。
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( )是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
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( )是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找答案的思维方式。
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( )是一种以集中为特点的逻辑思维方式。
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( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。
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( )是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
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( )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在,力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
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从相反的、对立的、颠倒的角度去思考问题的思维方式是( )。
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( )是指人类思维过程和流向的逻辑程序。
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商务谈判的内容主要包括( )。
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按照参加谈判的利益主体分类,商务谈判可分为( )。
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商务谈判根据谈判在几个主体之间进行可以区分为( )。
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按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为( )。
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根据谈判进行的地点来划分,可将谈判分为( )。
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根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为( )。
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按照商务谈判的具体内容分类,商务谈判的种类包括( )。
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商务谈判的基本原则主要包括( )。
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商务谈判的价值评判标准有( )。
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成功商务谈判模式的具体要求包括( )。
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正确的商务谈判意识的内涵主要包括( )。
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在谈判中应当遵循的谋略有( )。
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谈判人员的精神力量包括( )。
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谈判小组的群体效能主要由( )决定。
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发散性思维的主要特点有( )。
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逻辑在商务谈判中的作用主要有( )。
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逻辑准备的方法有( )。
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树立谈判标的逻辑要求是( )。
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下列属于谈判逻辑准备的战前运筹帷幄法的内容的是( )。
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要保证谈判中我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差,必须( )。
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以下属于美国人的谈判风格的是( )。
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以下属于德国人的谈判风格的是( )。
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以下属于法国人的谈判风格的是( )。
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以下属于英国人的谈判风格的是( )。
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以下属于俄罗斯人的谈判风格的是( )。
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以下属于日本人的谈判风格的是( )。
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( )要求营销人员所做的一切必须有利于他的顾客,必须要对顾客负责。
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会客中的开场白,交谈的序幕是( )。
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寒暄是会客中的开场白,是交谈的序幕,通过“您好!”、“最近身体好吗?”等用语来进行的寒暄属于( )。
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寒暄有很多类型,如早晨在家门或路上问:“早晨好,上班吗?”在食堂问:“吃过了吗?”这种问候方式属于( )。
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寒暄是会客中的开场白,是交谈的序幕,通过“噢,您是人大毕业的,说起来咱们还是校友呢?”等用语来进行的寒暄属于( )。
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三国时,鲁肃见诸葛亮的第一句话是:“吾,子瑜友也。”在此,鲁肃所采用的寒暄的类型属于( )。
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交谈之中的( )会给交谈带来很多不良后果,应该避免。
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交谈中( )是指在交谈中一言不发,使交谈变相地冷场,导致不良的后果。
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在他人讲话的中途,突然插上一句,打断对方的话,此行为属于( )。
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( )是指在交谈中使用的语言不标准不规范,使人误解,令交谈无法顺利进行。
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语言是人们表达( )的工具,也是一门艺术。
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对于多边业务洽谈来说,多采用( )的桌子。
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参加双边业务谈判,如果谈判桌一端对着入口,以进入正门的方向为准,来宾居( )而坐,东道主则坐在另一边。
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双边业务洽谈时,多用长方形的桌子,宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时,此时正确的落座方式为( )。
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在正式谈判之前,( )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项。
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谈判过程中,一般目光应看着对方的( )。
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谈判过程中,正常情况下,视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的( )。
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洽谈活动中,较合适的距离在( )米之间,这也是谈判桌的常规宽度。
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谈判礼仪中,女性选择首饰的原则是( )。
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一般而言,西方社会的客商相对注重礼物的( )。
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一般而言,亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的( )。
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白象受到( )人民的喜爱,被视为国宝。
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委内瑞拉人以五种颜色代表五大政党,下列不属于五种颜色之列的是( )。
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遵循营销道德的营销行为,不必与( )的利益保持一致。
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营销活动中应遵循的道德规范的总和构成了( )。
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下列对道德的描述中错误的是( )。
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道德调控是( )的社会调控手段和方法。
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下列不属于现代营销最主要、最基本的道德要求的是( )。
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下列行为中,不符合营销道德基本要求的是( )。
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信誉是在长时间的商品交换过程中形成的一种( )关系。
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营销人员必须遵守公平原则,其具体含义是指( )。
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从职业道德的角度来说,服务人员的下列仪表属于庄重要求的是( )。
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寒暄是会客中的开场白,下列用语中属于问候型的是( )。
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寒暄是会客中的开场白,下列用语中属于触景生情型的是( )。
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从商务礼仪上来讲,交谈人应该明确在交谈中什么话当讲,什么话不当讲,下列行为应该避免的是( )。
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在与欧美人士交际过程中应特别注意的是( )。
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西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的,常以( )代替。
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下列对谈判地点和座次的安排的描述正确的是( )。
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座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面,下列说法正确的有( )。
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下列对宾主相见礼仪的描述正确的是( )。
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广义的语言具体包括( )。
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狭义的语言是指由文字的( )构成的人工符号系统。
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谈判中常见的用语主要有( )。
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在春秋季,女性在较为正式的洽谈活动场合中,着装应以( )为佳。
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谈判礼仪中,女性首饰选择的原则有( )。
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下列对国际商务礼俗与禁忌的说法中,错误的是( )。
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以下特殊礼俗和禁忌是在英国从事商务活动应加以注意的是( )。
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在英国从事商务活动时,正确的行为是( )。
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在与美国人进行商务交往时应该注意( )。
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在与加拿大人进行商务交往时正确的做法包括( )。
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在与德国人进行商务交往时应该注意( )。
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在阿拉伯世界进行商务活动时应当注意( )。
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下列说法中正确的是( )。
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下列说法中正确的是( )。
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在非洲,下列说法正确的有( )。
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在对市场秩序和营销人员行为进行调节时,道德约束相对于法律手段来说具有的优点包括( )。
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道德调控包括( )的约束。
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现代营销最主要的也是最基本的道德要求是( )。
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下列行为中,符合营销道德基本要求的是( )。
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营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求,建立这些原则的基本出发点是( )。
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营销人员必须遵守公平原则,其具体含义包括( )。
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企业的社会责任可概括为( )。
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判断企业某一行为是否符合道德规范,主要看该行为( )。
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影响企业道德水准和社会责任感的因素主要包括( )。
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提升企业道德水准和社会责任感的措施主要有( )。
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法律上已经确认一定的名称及规则的合同属于( )。
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( )是指当事人双方互负对待给付义务的合同。
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一方通过履行合同规定的义务而给对方某种利益,对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同属于( )。
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在各种类型的合同中,一般的赠与合同是典型的( )。
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当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同是( )。
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效力待定的合同是指( )。
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按照合同的( )不同,可以把合同划分为有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。
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合同的一般条款中,权利义务共同指向的对象是指( )。
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某公司在跟其合作伙伴所签订的合同中,除了包括对方所提供的格式条款外,还针对某些特殊情况制定了非格式条款,当格式条款与非格式条款不一致时,应该以( )为准。
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消费者权益包括消费者依法享有的权利及该权利受到保护时给消费者带来的应得( )。
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消费者权益保护法适用于消费者的( )。
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消费者是指为( )需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。
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消费者享有获得有关消费和消费者保护方面的知识的权利属于( )。
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消费者依据( )权要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。
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消费者因购买、使用商品或接受服务受到人身及财产损害时,可以依法获得( )的权利。
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《消费者权益保护法》规定,经营者保护消费者权益方面的义务不包括( )。
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下列情形不会造成行政处罚的是( )。
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某啤酒生产厂出口的啤酒质量不过关,造成啤酒瓶爆裂炸伤消费者的情况出现,该厂应承担( )责任。
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参与产品生产、流通、交换等过程的生产经营者是承担产品质量义务的( )。
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由出票人签发的,委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据是指( )。
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见票后定期付款的汇票,持票人应当自出票日起( )内向付款人提示承兑。
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( )由出票人签发的,承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人。
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支票可以支取现金,也可以转账,用于转账时,应当在支票的( )注明。
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我国《反不正当竞争法》的调整对象包括监督管理机构与经营者之间的( )关系。
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《反不正当竞争法》的( )包括监督管理机构与经营者之间的监督管理关系,经营者之间以及经营者与消费者之间的民事赔偿关系。
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我国《反不正当竞争法》规定,抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过( )元。
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( )为侵害公民或法人名誉权和荣誉权行为的一种商业化表现形式。
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非法投标或招标,监督检查部门可依情节轻重处以( )万元罚款。
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经营者违法进行有奖销售,监督检查部门应责令其停止违法行为,可以根据情节处以( )罚款。
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经营者违反规定进行有奖销售,监督检查部门责令其停止违法行为,并根据情节处以1万元以上10万元以下的罚款。经营者所承担的这种法律责任属于( )。
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根据我国广告法的规定,广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的,应当标明赠送的( )。
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广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时,应注意所推销的商品或者所提供的服务应当符合广告主的( )。
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某广告主在其发布的广告中,损害了未成年人以及残疾人的身心健康,则其依法应承担( )。
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对商品或者服务作虚假宣传的广告主应以( )广告费用在相应范围内公开更正消除影响。
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我国实行并逐步完善宏观经济调控下主要由( )价格的机制。
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价格的制定应当符合( ),大多数商品和服务价格实行市场调节价。
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由经营者自主制定,通过市场竞争形成的价格叫做( )。
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由政府价格主管部门或者其他有关部门,按照定价权限和范围制定的价格属于( )。
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经营者进行价格活动不享有的权利是( )。
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下列情形中,不属于不正当的价格行为的是( )。
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捏造、散布涨价信息的行为属于( )。
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政府价格主管部门在进行监督检查时,如有必要还应核对与价格违法行为有关的( )。
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经营者被责令暂停相关营业而不停止的,处以相关营业所得财物价值( )的罚款。
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经营者违反明码标价规定的,责令改正,没收违法所得,可以并处( )元以下的罚款。
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债务人或者第三人将其动产移交债权人占有,将该动产作为债权的担保是( )。
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债权人按照合同约定占有债务人的动产,债务人不按照合同约定的期限履行债务的,债权人有关依照《担保法》规定留置该财产,以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。该担保方式属于( )。
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自核准注册之日起计算,注册商标的有效期为( )年。
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我国劳动法规定,公民参与劳动法律关系必须年满( )周岁,并具有劳动能力。
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劳动者可以随时通知用人单位解除合同的情况是( )。
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下列不属于劳动合同约定的基本条款的是( )。
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劳动法规定,劳动者每日工作时间不超过8小时,平均每周不超过( )。
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按照劳动法的规定,在我国进行工资分配应当遵循( )原则,实行同工同酬。
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( )由销售人员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品。
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( )是一种通过发展人员来牟取非法利益、扰乱经济秩序、影响社会稳定的行为。
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要想使合同成为有效合同必须满足的条件是( )。
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根据我国《合同法》,下列情形属于可撤销的合同的有( )。
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根据合同法的规定,下列合同是无效合同的是( )。
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根据合同法的有关规定,合同的主要形式有( )。
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根据《合同法》有关条款的规定,导致要约失效的情形有( )。
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要约的特征表现为( )。
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合同成立时应当注意的问题有( )。
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《消费者权益法》的适用范围是( )。
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根据我国《消费者权益保护法》,追究刑事责任的情况主要有( )。
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经营者在提供商品或者服务过程中,应承担民事责任的情形有( )。
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经营者在提供商品或者服务过程中,应承担行政责任的情形是( )。
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下列属于销售者的产品质量义务的情形有( )。
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售出的产品,销售者应当负责修理、更换、退货的情形包括( )。
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票据主要是指( )。
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汇票是一种支付命令,其当事人一般包括( )。
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下列有关本票出票人的说法中,正确的有( )。
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汇票分为( )。
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《反不正当竞争法》的调整对象主要是( )。
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下列行为中,属于不正当竞争行为的是( )。
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商业贿赂应该具有的特征是( )。
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《反不正当竞争法》规定的不正当竞争行为应承担的行政责任形式包括( )。
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下列情形中,禁止采用有奖销售手段的有( )。
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政府及其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为有( )。
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药品、医疗器械广告不得含有的内容是( )。
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下列情形中,不得设置户外广告是( )。
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下列情形中,广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任的有( )。
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经营者进行价格活动时,应享有的权利有( )。
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政府价格主管部门进行价格监督检查时,可以行使的职权有( )。
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《担保法》规定的担保方式有( )。
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可以作为抵押的财产有( )。
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经商标局注册的商标为注册商标,其类型主要包括( )。
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使用注册商标过程中,有( )行为时,商标局应责令限期改正或者撤销其注册商标。
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根据《劳动法》的相关规定,劳动者应享有的权利有( )。
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劳动合同的必备条款包括( )。
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劳动合同的期限分为( )。
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用人单位有( )行为,构成犯罪的,对责任人员依法追究刑事责任。
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用人单位不得解除劳动合同的情形有( )。
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用人单位与劳动者发生劳动争议时,当事人可以( )。
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申请成为直销企业,应当具备的条件有( )。
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工商行政管理部门进行现场检查时可以采取的措施有( )。
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直销员向消费者推销产品,应当遵守的规定是( )。
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直销企业及其分支机构不得招募( )为直销员。
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关于保证金,直销企业应当注意的有( )。
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县级以上工商行政管理部门对涉嫌传销行为进行查处时,可以采取的措施有( )。
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顾客让渡价值是( )的差额。
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企业对年轻消费者实施CS战略时要把( )放在一切考虑的因素之首。
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在CS营销战略下,企业开发产品的源头是( )。
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关系营销是指( )。
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( )是指商业机构(或企业、公司)使用Internet或各种商务网络向供应商(企业或公司)订货和付款。
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关于交叉销售的说法,错误的是( )。
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下列选项中不属于交叉销售的优点的是( )。
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下列关于整合营销传播的说法,错误的是( )。
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数字化整合营销的中心是( )。
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数字化整合营销中的“一”是指( )。
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某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目,游客进入网站后,用鼠标同公司“对话”,选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求,则公司在营销过程中所注重的是( )。
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顾客总成本的构成要素包括( )。
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顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益,具体包括( )。
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一般来说,企业的“核心业务流程”包括( )。
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建立顾客价值让渡系统的做法主要有( )。
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CS营销战略与CI策划比较,说法正确的有( )。
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企业实施CS营销战略的措施主要有( )。
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为了提供顾客满意的服务,要求企业( )。
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关系营销和交易营销的主要区别是( )。
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关系营销的实施内容有( )。
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文化营销可从( )渐次推进和展开。
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文化营销实施的步骤主要有( )。
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下列属于绿色营销的特征的有( )。
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制订绿色营销计划应考虑的外在因素主要有( )。
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下列属于制订绿色营销计划应考虑的内在因素有( )。
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制定绿色营销计划应考虑的因素有( )。
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绿色营销发展的新特点有( )。
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根据EPRG体系,企业的国际营销战略分为( )。
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全球营销策略主要包括( )。
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全球市场细分的方式有( )。
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电子商务的应用可能为企业带来的优势包括( )。
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根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为( )。
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锁定最有价值客户的方法有( )。
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构筑交叉销售载体的方法有( )。
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交叉指导下,企业的包装策略主要有( )。
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交叉销售策略主要包括( )。
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基于服务的交叉主要有( )。
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交叉销售数据库为交叉销售的不同环节提供支持活动,体现在( )。
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数字化整合营销理论认为企业进行市场营销活动的目标是( )。
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数字化整合营销实施的基本要求包括( )。
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下列情况中,不要开展市场调研的产品是( )。
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管理者在做出市场预测的决策时,不需要考虑的问题是( )。
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市场预测报告是( )。
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中长期预测一般需要( )时间的统计资料。
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某企业在M市的一个典型地区对新研制的产品进行试销,该销售区域内有40%的人试用了该产品,其中1/2的人进行了重复购买,该城市中同类产品的人均消费量为4件/年,假设城市中共有300万人口,那么该产品的未来需求量为( )件。
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预测新产品未来的市场容量,可选择( )。
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下面方法中,不属于定性预测方法的是( )。
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用( )预测产业用品的未来需要的准确性,比用在预测消费品需求方面要高。
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市场预测中,比较常用的专家意见法是( )。
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在运用统计需求分析法时,下列不会影响其有效性的情况是( )。
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“十五”期间(2001年至2005年)我国经济年均增长7%,到2005年国内生产总值达到12.5万亿元左右。这种增长模式属于( )。
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直线趋势法的预测模型为y=bx+a,其中x表示( )。
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下列情况中,不属于利用回归方程加以描述的是( )。
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下列不属于国际经济环境的是( )。
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下列情况中,不属于国际政治法律环境的是( )。
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西方国家的家庭只包括父母及未婚子女;而很多发展中国家的家庭还包括其他亲属,因而其规模要大得多。这种差异体现了国际营销环境中的( )。
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下列情况中,不属于国际政治法律环境的是( )。
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下列情况中,可以实施市场调研的是( )。
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专家意见法的主要优点包括( )。
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专家意见法的主要缺点是( )。
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市场预测中,定性预测方法包括( )。
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购买者意向调查法比较有效的前提条件是( )。
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一般情况下,销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用,这是因为( )。
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时间序列数据的变动类型包括( )。
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在运用回归分析法进行预测时,应注意的问题包括( )。
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时间序列分析法中,T、S、C、I四种变动的综合作用构成时间序列X,一般综合作用的方式有( )。
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在运用统计需求分析法时,需要注意影响其有效性的问题包括( )。
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从影响消费需求的角度分析人口因素,要有针对性地考虑( )。
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在考察某国的社会文化环境时,应涉及的因素包括( )。
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小小梳子,亦能成就大市场。
谭木匠从长江旅游市场出发,以“我善治木”的定位,通过连锁加盟店的形式进行市场拓展,短短几年功夫就成为国内木梳大王。这极大刺激了广东斯民公司的神经。作为国内生产能力最强、出口量最大的制梳企业,斯民不能忍受后来者的挑战,不得不积极进行市场拓展。考虑到谭木匠通过材质(木梳、塑料梳、其它材质)不同对市场进行细分的做法,斯民认为不能亦步亦趋,而应该趟出一条新路来。
经过详细的市场研究,斯民发现,不同消费者对头梳的需求存在较大差异。对于专业美容师来说,他们有的需要多达几十把头梳来工作。对于青春少女而言,头梳不仅仅是梳通、梳理头发的工具,更是装饰自我的把玩品。对于成熟女性而言,头梳是永驻青春的工具,还是慰贴心情的伴侣。于是,斯民针对专业市场推出了“Uni Brush”品牌,针对成熟女性推出了“Maggie”品牌,针对少女市场推出了“Smi1e”品牌,并计划邀请明星作为代言人来撬动市场。
为了更好地占领市场,斯民公司非常重视新产品的开发。通常,一个月就组织一次“头脑风暴会”,邀请消费者与会,请消费者发表看法。还有就是组织设计人员到世界各地参观,汲取不同市场的成熟经验。
问:
(1)一般来说,定性预测方法有哪些?该企业运用的是哪种定性预测方法?
(2)什么是品牌?案例中,斯民公司针对不同细分市场采用不同品牌,这是采用了什么样的品牌策略?这么做的原因可能有哪些?
(3)假如某企业2012~2016年的销售额分别为480万元、530万元、570万元、540万元、580万元,现需运用直线趋势法预测2017年的销售额。
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北京“五源”公司是一家专门从事电脑生产的公司,该公司所生产的电脑主要针对于企业,迎合了企业的某些特殊需求。但随着家用电脑市场的不断成熟,该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性,因此想在短期内进入家用电脑市场。但公司的领导人认为,虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产,但自己在品牌上却不一定具有优势,因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力,家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个市场,该公司决定进行一次市场调研,通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷,自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题,很多被调查者不愿意提供合作,认为该问卷太复杂,很多问题都不理解,并且填这样的问卷太浪费时间,而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此,该公司并没有取得自己想要的东西,为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。
问:
(1)该公司所采取的市场预测方法属于哪类?这种方法在何种情况下较为有效?
(2)除了此种方法,还可以通过何种手段进行市场预测?请结合本案例设计市场预测方案。
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某公司想了解一下其产品的需求情况,为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查,他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市,在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中,问答项目达几百个,而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机,进行详细的分析。
此外,该公司为了改进其刚刚研制成功的产品,还邀请消费者担当“商品顾问”,让他们试用这种新的产品,然后“鸡蛋里挑骨头”,从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息,因此,研究所的市场调查人员经常亲自逛市场,“偷听”消费者购买时的对话,或者干脆装扮成消费者,四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个,就是一定要搞到真正准确的信息,而不是虚假的赞誉。
在亲自获取市场信息的同时,该公司还把销售人员所提供的市场分析资料进行加工和整理,来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料,为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。
来自消费者的信息成千上万,如何分析研究,取其精华,该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类,一类是期望值高的信息,即希望商品达到某种程度,或希望出现某种新产品;另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者,这类信息虽然没有具体意见,甚至很模糊,却反映了消费者的期望,是新产品开发的重要启示,而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来,则能起到锦上添花的作用。
问:
(1)请结合案例,说明市场预测的一般步骤是什么?
(2)从资料中可以看出该公司进行市场预测的方法是什么?
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下面是近几年来,与中国饮料市场相关的一些数据和资料,在分析这些资料的基础上回答下面的问题。
A公司是一家刚刚成立的股份制公司,面对当前饮料市场的竞争情况,该公司将其业务领域定位于饮料产品。但是如何才能成功开发和进入这一市场呢?该公司应该形成怎样的产品组合呢?
假定您是该公司的市场部经理,请您结合实际情况为该公司制订一份营销方案,规划该公司的市场开拓方式和途径。(在分析总结当前市场情况的基础上,选择自己的目标市场,制订所要达到的营销目标,并针对目标市场的特点提出占领目标市场的营销组合策略)
中国饮料市场是一个不断成熟和完善的市场,也是一个充满创新的市场,为了正确认识这一市场,我们将从如下角度对其进行分析:
(一)饮料行业的发展趋势
20世纪80年代的饮料市场种类比较少,饮料对于中国人还是一种奢侈品,很多家庭只是在逢年过节时才购买饮料。经过20年的发展,市场上的饮料种类丰富,品牌众多,功能型、保健型等消费新理念深入人心,可以说,饮料已经成为很多市民日常生活的必需品。而21世纪中国的饮料行业仍保持增长的势头。
据有关资料显示,从2000年到2003年,大部分饮料的渗透率(在某一地区中,消费过某种产品的居民占该区域内总体居民的百分比)都呈现上升的势头。图1对表现突出的瓶装水、果汁类饮品、茶饮品以及可乐进行了分析。从图中可以看出:瓶装水在2000年到2001年呈现一个较大的增幅,然后就维持在一个较高的水平;果汁类饮品的渗透率呈现出一个稳步上升的趋势,但在近两年维持在40%左右;茶饮品的渗透率则在2002到2003年上升比较迅速;而可乐由于受到其他饮品的冲击,呈现出了缓慢下滑的趋势,不过渗透率仍然高于其他各种饮料。
(二)饮料市场发展状况和消费者状况
在当前市场上,可乐仍以高达72.6%的渗透率领先于其他饮料。但是其优势地位已经不再凸显,有被瓶装水赶超的趋势。茶饮品劲头强势,渗透率已经列为第三。果汁饮料和茶饮料的市场竞争格局比较具有戏剧性,都是统一和康师傅之争,在果汁饮料方面,统一占据上风,而在茶饮料方面,康师傅占据优势,但是它们的优势地位并不十分明显,特别是果汁市场,市场份额前五位的品牌差距不是特别大,排在后三位的品牌基本上都是以单一产品在和前两位的多种产品在竞争,而且汇源的重点还在纯果汁饮料市场,这些都进一步说明市场上还没有形成绝对的优势品牌。(见表1)
表1
从年龄分布来看,年轻人偏向于喝果汁饮料喝茶饮料。年长一些的人则倾向于喝瓶装水和可乐这两种比较大众化的饮料。从各种饮料消费者的收入状况来看,100%纯果汁的消费者平均收入最高。而果汁饮料和可乐的饮用者平均收入要略低一些,这是因为工薪阶层是果汁饮料和可乐消费的主力军。但是所有饮料饮用者的平均收入都要高于居民整体的平均收入。(参见图2)
图2
从整体来看,男性和女性消费者各占了饮料市场的半壁江山。果汁类饮品女性消费者占了多数,这与女性消费者看重果汁饮料健康、时尚的特性有关。可乐的饮用者男女比例基本持平。而瓶装水和茶饮料的饮用者则是男性占了多数。(见图3)
图3
从各种饮料消费者的生活态度来看,果汁类饮料的消费者最偏好对健康和美容有益的食物,这可能是他们选择饮用果汁饮料的原因。现在的果汁类饮品的广告也无一例外地强调果汁的这两种功效。同时果汁饮品和茶饮品的消费者更喜欢尝试新食品,这是由这两类饮料的性质决定的,他们比可乐和瓶装水更容易在产品差异化方面有所创新。但同时这一趋势也显示消费者对果汁饮料和茶饮料的忠诚度比较低,领导品牌将面临新品牌的严重冲击。
(三)茶饮料和果汁饮料市场浅析
中国是茶文化的发源地,中国人对茶情有独钟,茶饮料在中国很具市场潜力,不断有国外品牌甚至啤酒厂商涉足茶饮料市场,在品种上也不断地推陈出新,相继推出了低糖茶、生茶以及中草药茶等,名目繁多,优势品牌的地位随时受到冲击,市场处于高速发展期,机遇与机会并存。
茶饮料和果汁饮料的消费者都呈现出比较明显的年轻化趋势。果汁饮料的消费者主要集中在女性,其中以酷儿、汇源真鲜橙和统一蜜桃多的女性消费者比例最高。葡萄汁、蜜桃汁等新型果汁较之传统的橙汁的消费者年龄更小。杏仁露、椰汁等植物蛋白类饮料的饮用者年龄相对要大些。第五季是年轻人的最爱,这是由其时尚的定位决定的。女性更倾向于喝红茶和柠檬茶,年轻女士们更关注时尚和美丽,因此她们最爱喝雀巢冰爽茶,同时比较偏爱低糖茶饮料。而男性和年长的人更倾向于喝乌龙茶,绿茶则更加大众化。(见图4,图5)
图4 茶饮料的消费者特征
图5 果汁饮料的消费者特征
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区分战略经营单位的主要依据是( )。
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波士顿咨询公司法中的四个象限,市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位属于( )。
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多因素投资组合矩阵中,对“红色地带”应该采取的策略是( )。
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在通用电气公司法中,纵轴是( )。
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在通用电气公司法中,横轴是( )。
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根据通用电气公司“多因素投资组合”矩阵,企业应进入的市场具有的特点是( )。
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波士顿咨询公司法用于( )。
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依据市场吸引力的大、中、小,竞争能力的强、中、弱,分为九个区域的投资组合规划方法是( )。
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利用通用矩阵分析企业业务时,( )地带的市场吸引力和经营单位的竞争能力都最为有利。
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根据波士顿咨询集团法,企业未来的“财源”是( )类业务。
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机会和威胁都少的业务被称为( )。
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在市场营销计划内容部分中,( )是其开端,是整个市场营销计划的精神所在。
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市场营销计划的最后一部分应是( )。
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下列不属于市场营销战略组成部分的是( )。
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企业对其营销组织进行设计时,一般首先要( )。
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为了实现企业目标,市场营销经理必须根据( )来选择合适的市场营销组织。
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最常见的市场营销组织形式是( )。
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从营销组织类型上看,产品型组织属于( )。
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( )组织形式是职能型组织与产品型组织相结合的产物。
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当企业只有一种或很少几种产品,或者企业产品的市场营销方式大体相同时,( )组织比较有效。
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在企业所生产的各产品差异很大、产品品种太多时,( )组织比较有效。
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企业的销售额占全行业销售额的百分比是( )。
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流动比率的计算公式为( )。
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存货周转天数的计算公式为( )。
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( )的目的是评价企业按时履行其财务义务的能力。
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( )可以用来衡量一个企业怎样有效经营其资产的程度。
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速动比率的计算公式为( )。
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关于战略利润模型所涉及的方面,下面公式不正确的是( )。
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收益率的潜在有用性存在内在局限,因为它们以( )为基础。
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下列财务公式中,正确的是( )。
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企业对( )控制主要是对企业存货水平、仓库位置及运输方式进行分析和改进,以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。
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企业运用市场营销审计进行战略控制中不包括( )。
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品牌的整体含义可分成( )、利益、价值、文化、个性、用户六个层次。
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美国通用电器公司的所有产品都使用“GE”这个品牌名称,这种品牌策略属于( )。
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海信集团不得不与德国西门子集团就“Hisense”商标问题进行交涉,原因是德国西门子集团在欧洲几个国家抢先注册了“Hisense”。对海信来说,出现这种困境的主要原因是( )。
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防御性商标注册,是指( )。
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青岛美达实业股份有限公司在其所经营的各种香皂中,将销往北京、广东等高档市场的定名为“得其利是”;销往东北、华北等中档市场的定名为“雁牌”;销往沂蒙山等低档市场的定名为“蝴蝶”。这种品牌策略属于( )。
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美国凯洛格公司推出“凯洛格米饼”、“凯洛格葡萄干”,这种品牌策略属于( )。
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企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品,这种策略属于( )。
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上海家化推出“美加净”、“百爱神”、“六神”、“明星”等品牌的洗发水,这种策略属于( )。
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美国通用汽车公司于20世纪70年代末期在与日本公司竞争最激烈的西海岸地区,把其超小型汽车的价格降低10%。这种定价策略属于( )。
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关于分销渠道战略的说法,错误的是( )。
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分销渠道设计要以( )为核心。
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在特许经营系统中,特许人和受许人两者之间关系的核心是( )。
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下列不是特许经营潜在受许人的选择标准的是( )。
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大多数情况下,( )担负着进行广告、促销和公共关系的责任。
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我国的手扶拖拉机在国内市场无疑已进入衰退期,但在非洲的津巴布韦等国则因适合当地农村发展水平而大受欢迎。这是由于( )。
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接受国内企业委托,在协定条件下,代委托人向国外市场销售产品,以佣金为其收益的企业(中间商)被称为( )。
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企业将产品卖给国外出口商或委托出口代理商代理出口属于( )。
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国外生产意味着一个企业真正进入了跨国营销阶段,此种方式的主要形式不包括( )。
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关于选择国际分销商的说法,不正确的是( )。
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关于渠道整合的方法的说法,不正确的是( )。
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关于渠道下沉化的策略的说法,不正确的是( )。
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关于市场推广的基本步骤,不正确的是( )。
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公共宣传与其他促销工具相比,具有的特点是( )。
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企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道的促销方式属于( )。
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关于公共宣传的说法,不正确的是( )。
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公共宣传的最大特点是( )。
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关于直复营销的概念,不正确的是( )。
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与广告等促销方式相比,直复营销的特点在于( )。
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通常,如果有( )的反应率,就可认为直复营销的销售活动获得了成功。
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下列选项中有助于营销人员的企业网站定位的是( )。
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进行企业网站规划中的市场与自身分析时,不用考虑( )。
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下列各项中,( )不属于自建服务器具有的优势。
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租用虚拟主机具有的优势不包括( )。
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www.sohu.com是一个( )。
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从技术的角度来看,( )是Internet中用于解决地址对应问题的一个技术名词,是Internet网络上一个服务器或一个网络系统的名字,具有唯一性。
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从域名www.br.gov.cn可以看出这是一个( )网站。
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.info表示域名持有者为( )。
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从域名www.microsoft.com可以看出这是一个( )的网站。
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.mil表示域名持有者为( )。
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( )是借助互联网的互动性和根据顾客个性化需求的程度来确定商品价格的策略。
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随时掌握竞争者的价格变动,调整自己的竞争策略,时刻保持同类产品的相对价格优势。这种在线价格策略称为( )。
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畅销书一般是以精装本的形式高价推出,让那些迫不及待的消费者首先购买。一段时间之后,平装本的低价书才出现在市场上,供普通消费者购买。这种定价策略是( )。
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具有独特性或产源的唯一性的商品应该采取的在线价格策略是( )。
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一些站点根据淡季旺季交替、市场供求状况等参数建立自动调价模型,同时,在企业站点上运行与顾客协商价格的议价系统。这种在线价格策略称为( )。
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( )是在线推广的首选。
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企业网站以非付费方式与其他站点交换放置首页面或其他页面的图片、文字等的链接的互联网推广策略称为( )。
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BBS的全称是( )。
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针对消费者的网络销售促进策略有( )。
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下列不属于针对中间商的网络销售促进的是( )。
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三星电子在其会员俱乐部的网页中放置了大量趣味性很强的网络Flash游戏,游戏的各种形象基本都是三星的标识、产品图片等。这种网络销售促进策略是( )。
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当当网上书店设置了图书特卖场,该栏目出售的图书一律五折。这种网络销售促进策略是( )。
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Amazon在其网站下分门别类开设聊天区,引导网民进行相关讨论,适时推出对口图书。这种网络销售促进策略是( )。
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某网站为了鼓励浏览者填写调查问卷、注册会员而进行抽奖。这种网络销售促进策略是( )。
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企业站点设置各种规则,鼓励浏览者提出产品改进意见、购买企业产品等来给予浏览者电子货币。这种网络销售促进策略是( )。
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与非竞争性的企业或其他组织结成促销联盟,共享信息资源和宣传推广途径,增加与潜在消费者接触的机会。这种网络销售促进策略是( )。
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当鼓励试用新产品时,最适合开展的网络促销策略是( )。
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某网站推出两大诱人的促销活动:“一元钱买大片(以购买两部正常标价的电影为前提)”和“欧美大片买二赠一”。这种在线价格策略是( )。
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常见的网络直接调研方法包括( )。
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区分战略经营单位在实际工作中需要注意的问题包括( )。
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按照通用电气公司法,市场吸引力由( )等一系列因素决定。
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明星类业务单位的特点有( )。
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关于通用电气公司法的说法,正确的有( )。
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关于瘦狗类的经营单位,下列说法中正确的是( )。
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关于问号类的经营单位,下列说法中正确的是( )。
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关于奶牛类的经营单位,下列说法中正确的是( )。
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企业的( )业务单位相对市场占有率高。
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根据波士顿咨询公司法,企业的战略业务单位可以划分为( )。
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不适合采用收割或放弃战略的战略地带有( )。
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在多因素投资组合矩阵中,用来表明竞争能力的要素是( )。
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关于波士顿咨询公司法,下列说法中正确的是( )。
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关于内部环境分析,下列说法正确的是( )。
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下列项目中,可设定为业务目标的是( )。
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市场营销计划是公司战略体系的一部分,它应该包括( )。
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在市场营销计划中,市场营销战略组成部分主要包括( )。
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市场状况对企业市场营销组织的影响主要来源于( )。
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市场营销组织需要调整的原因主要有( )。
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市场营销组织建立时应考虑的因素包括( )。
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结构性组织类型主要的表现形式为( )。
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市场营销经理通常是在分析市场营销环境的基础上选择合适的市场营销组织。其中市场型组织形式的优势有( )。
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专业化营销组织包括( )。
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销售分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售目标之间的关系,其方法主要有( )。
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关于资产效率比率,下面说法中正确的是( )。
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财务指标组合包括( )。
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关于流动性比率,下面说法中正确的是( )。
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对销售队伍、广告、分销及销售促进的效率分析包括( )。
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关于品牌的整体含义,下列说法中正确的是( )。
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商标不同于品牌的地方在于( )。
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中国企业在商标管理上存在的问题有( )。
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中间商品牌与企业品牌对抗的优势主要体现在( )。
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宝洁公司是多品牌策略的成功者,宝洁采用多品牌策略的原因是( )。
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一般来讲,现代企业都建立有自己的品牌和商标,这是由于品牌和商标( )。
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中间商使用自己的品牌的好处是( )。
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企业可以考虑提高价格的情况一般包括( )。
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企业在对竞争者的价格变动作出适当反应之前,需调查研究和考虑的问题包括( )。
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渠道战略作为基层作业战略的一部分,相应包括( )。
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关于用SWOT法分析渠道形势,下列说法中正确的是( )。
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渠道战略因其连接产品与市场进行商品实体和服务的传送的特性,可以从( )方面影响商品的价格。
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关于渠道战略和促销策略的关系,下列说法中正确的是( )。
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加入特许经营体系的缺点是( )。
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对于受许人,特许经营的优点包括( )。
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关于特许经营的本质,下列说法正确的有( )。
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特许经营的业务内容可分为( )。
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在我国发展特许经营的有利条件包括( )。
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选择特许经营受许人时,无需考虑的是( )。
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特许人向受许人提供的初始服务包括( )。
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特许人提供的服务包含初始服务和后续服务两类,下面属于后续服务的是( )。
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建立特许经营网后,为保证受许人的投资与努力得到合理的回报,特许人的经济控制包括( )。
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特许经营者可以通过( )等控制管理手段,保证特许经营的稳健发展。
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企业拓展国际市场的内部动机包括( )。
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直接出口具有的优势是( )。
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就企业的营销实践来看,间接出口的形式包括( )。
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直接出口的主要形式或途径有( )。
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采取间接出口的优势有( )。
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关于OEM,下列说法中正确的是( )。
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我国发展OEM的好处包括( )。
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对渠道进行整合是大势所趋,渠道整合的好处有( )。
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为实现渠道伙伴化,厂家和经销商可以采取的合作方式可以有( )。
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为实现决胜在终端,企业可以采取的办法有( )。
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通过( ),企业可以整合营销渠道。
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决胜终端的根本思路是实现营销组合中4P向4C的转化,即( )的转变。
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市场推广计划书应该包括的内容有( )。
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广告促销决策主要包括的内容有( )。
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在考虑公共宣传的使用时机和使用方法时,企业促销部门应该作出的决策包括( )。
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可口可乐公司是世界上投入公共宣传最大的公司之一,公司进行公共宣传活动的目的在于( )。
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与其他促销工具相比,公共宣传具有的特点是( )。
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下列属于直复营销的特点的有( )。
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国内多数企业不重视电话营销功能的原因包括( )。
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电视在直复营销活动中的用途主要有( )。
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数据库营销具有的优越性包括( )。
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在准备采取直复营销活动时,直复营销人员必须( )。
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在建站规划书中,要对企业站点的日常维护工作进行清晰全面的阐释。网站维护主要包括( )。
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企业自建服务器的优势包括( )。
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企业网站规划中的市场与自身分析,具体可以考虑( )。
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企业站点租用虚拟主机具有的优势有( )。
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网站测试的步骤和内容一般包括( )。
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企业网站规划中技术解决方案部分应该包括( )。
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企业网站定位时应该注意的是( )。
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在网络营销管理中,在线价格策略可以分为( )。
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在网络营销中,适合采用特殊价格策略的商品有( )。
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网站推广方式包括( )。
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搜索引擎可以分为( )。
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下列属于针对中间商的网络销售促进的是( )。
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根据网络销售促进对象的不同,网络销售促进可以分为( )。
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以下属于针对消费者的网络销售促进的是( )。
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网络调研根据调研的内容可以分为( )。
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针对企业的现有和潜在消费者、企业的竞争者,企业可以通过( )来进行网络间接调研。
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“七喜”牌饮料是许多软饮料中的一处,那些需求刺激性小和有柠檬味饮料的偏好老年人,是“七喜”的主要购买者。调查结果表明,即使大部分软饮料消费者偏好“可乐”,他们也不是始终如一,况且还有许多消费者不喜欢喝可乐饮料。“七喜”公司使了一个高招,通过一次明智的活动标榜自己是生产非可乐饮料的,从而获得了非可乐饮料的市场领导地位。非可乐饮料是一种既新颖又提神的饮料,其目的是取代“可乐”。“七喜”公司为消费者开创了一个新视野,即软饮料市场中包含可乐饮料和非可乐饮料,其中“七喜”饮料在非可乐饮料市场中占据领导地位。
问:
(1)“七喜”公司所采取的品牌策略是什么?实施此策略的一般背景是什么?
(2)“七喜”公司采取上述策略时需考虑的因素包括哪些?
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美国的百货业是竞争非常激烈的行业,平常都通过电视广告、媒体广告、邮件广告(目录)等来做商业促销。
(一)百年老店遇到新挑战
蒙哥马利贸货公司(Montgomery ward & Co)这家百年老店为扩大其营业额,成立有汽车俱乐部,由会员顾客以电话购买东西,由公司送货上门。
该公司以其既有的使用卡的顾客为对象,配合直接邮件广告(DM)展开广告攻势,在三年内总共招收了一百多万会员,成绩喜人!
然而,直接邮件广告的推销力逐渐减弱之后,该公司发现有一半的信用卡会员对直接邮件广告根本不予理睬、往往不经阅读就随手丢弃了,形成浪费,于是,该公司决定采用“电话营销”,希望让:①未成为汽车俱乐部会员的信用卡顾客加入俱乐部;②既有的汽车俱乐部会员能增加购买数量。
(二)有效地运用顾客资料
该公司在实施电话营销之后,一年之内就有了可观的成绩:
(1)汽车俱乐部又增加了新会员十五万多人。
(2)既有会员的购买量大幅回升。
(3)未成为会员的顾客,会利用该公司的直接邮寄广告——商品目录为其主要内容,以期其逛该百货公司之际,购买更多的商品。
之所以会产生这么好的效果,是因为顾客感觉到蒙哥马利公司重视他们,时常打电话给他们。公司采用电话营销是十分正确的。
该公司汽车俱乐部的负责人约翰·布莱克说:“俱乐部采用电话营销后获得了空前的成功”,他还给有意实施电话营销的公司几点建议:
(1)在实施电话营销之前,要拟定数个促销主题,这些主题必须经过仔细、全面的测定之后,最后才能作为电话促销的主题,作为电话促销时的独特销售点。
(2)已经选定的电话促销主题必须定期测试、密切注视市场动态,看看市场状况有没有改变,如有变化,应采取相应的措施。
(3)有系统地训练电话促销人员,提高他们的谈话技巧,丰富他们的人际关系知识,是提高电话营销效果最重要的工作。
(4)如何使客户长期购买商品,应是电话营销另一个重要课题,值得研究。
该公司电话营销部门负责人约翰·布莱克的建议,对有意实施电话营销的企业而言,是一个十分宝贵的意见。
问:
(1)案例中,该公司采用了哪种营销方式?
(2)什么是直复营销?直复营销的方式主要有哪些?直复营销决策过程中应该注意哪些问题?
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“三源”公司是一家以生产家庭日用消费品为主的企业。它所生产的产品种类较多,品种和规格比较复杂,但都与居民的日常生活相关,在普通消费者的心目中享有很高的声誉。此外,由于该公司所生产的产品规格较多,公司总体产品的市场占有率比较高,在普通消费者的眼中“三源”公司的产品“无时不在,无处不在”。但众多的产品项目在给公司带来较高的市场占有率的同时,也带来了管理上的麻烦。为了方便管理这些产品项目,“三源”公司推出了两项管理措施。
首先,对产品项目进行品牌化管理。为每一产品项目都提供一个不同的品牌,不同品牌之间相互进行竞争,一方面方便对产品项目的管理,另一方面有利于公司整体竞争优势的提升。
在2003年以前公司主要生产四大类产品:洗涤剂、牙膏、香皂和方便尿布。在洗涤剂类下主要有10大品牌,而牙膏类下则有6大品牌,香皂类下有7大品牌,方便尿布类下有2大品牌。
在2003年初公司对其产品组合进行了调整:一是收购了几家纸巾生产企业,把这几家纸巾生产企业所生产的产品划归为四大品牌,分别为:手牵手、紫云、旗帜、乐夫。二是公司开发了一种面对白领阶层的名为“贵族”的牙膏,该牙膏价格昂贵,但具有许多难以模仿的具有针对性的功能。
其次,公司认识到产品线上的每一产品品种对总销售额和利润所做的贡献是不同的。因此公司不断地对其五大类产品所作的贡献进行分析,根据贡献的不同制定不同的管理措施。在2003年7月,该公司分析到刚收购的纸巾类产品所作的贡献只占整个公司销售额和利润额的5%。贡献并不是很大,但公司认识到该类产品刚刚收购过来,并刚刚进行了组合,处于推广阶段,其利润率低是必然的。
问:
(1)“三源”公司所采取的品牌策略是什么?一般来说,企业采取多品牌策略的主要原因是什么?
(2)“三源”公司在进行产品线延伸时所采用的策略属于什么?主要目的是什么?
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20世纪90年代后期,企业还多是在销售通路的顶端,通过对总经销商的管理来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态,这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显:企业把产品交给经销商,由经销商逐级分销下去,由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺货率不高、渗透深度不足等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,结果厂家产品的广告在电视上天天与消费者见面,消费者在零售店里却难觅产品踪影。
针对这一情况,美的集团的渠道网络开始下沉。如小家电经销商以前多在省会城市,现在让地、县级经销商占到全部经销商的2/3,把市场发展的重心真正放到地、县市场上,一级市场的经销商只负责给美的提供资金,让二级、三级经销商去做市场。一个地区级的经销商的销售量可能只有一级经销商的1/10,但得到的美的集团的支持可能会比大客户更好。通过提高地、县级经销商市场竞争力,做“小方块”的规范来实施更大市场的规范,美的现在的渠道战略就是“弱化一级(经销商)、加强二级(经销商)、决胜三级(终端商)”。
问:
(1)当前我国渠道网络存在着哪些问题?
(2)请结合渠道整合理论分析美的的渠道改革。
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某家电生产企业同时生产经营多种家电,为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识,同时为未来的发展确定方向,该公司采用波士顿咨询集团法,对自己所经营的产品进行了分析。首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑、热水器、复读机、移动电话、空调、电视、洗衣机、收音机等8大类。然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵(见下图),其中,①代表电脑,②代表复读机,③代表热水器,④代表移动电话,⑤代表空调,⑥代表电视,⑦代表洗衣机,⑧代表收音机。
根据划分该企业明确了各类产品所处的位置,确定了各类产品未来的发展方向。为了能够从电视这类产品上获得更多的收益,企业对其现有的销售状况进行了分析,认为在农村市场上还存在着较大的需求,而企业目前生产的电视还没有在农村市场上进行销售,进军农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径。
移动电话业务是当前市场增长率比较快的一个业务,为了能够更大发掘该类产品的盈利潜力,该企业决定在生产大众化手机的同时,利用自己所拥有的技术和品牌,生产部分高档手机,从而提高手机的利润率。
该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相应的策略,这些有针对性的策略使得企业获得了发展,更加巩固了其市场地位。
问:
(1)请简单描述图中四个象限的特点分别是什么?
(2)针对电视类业务,该企业应该采取的措施是什么?
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为了能够让消费者在情感上有更好的认同,农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩:赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000—2002年度CBA联赛等。可以说,通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象,是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。
2001年,在支持北京申奥的大潮中,农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿,一分钱一份力量”活动,从2001年1月1日起到7月31日,农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥,这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。
在此基础上,2002年4月,农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2002年起到2008年奥运会开幕,为期7年。在2002年,农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助,这次活动也是以消费者的名义“买一瓶水捐一分钱”的形式进行的。
这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通,有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立较为长久的互动关系。
问:
(1)公共宣传活动除了上面所说的有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位的作用外,作为一种促销工具,还有哪些作用?
(2)公共宣传与其他促销工具相比,具有哪些特点?
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根据国内权威调查机构统计显示,继2002年高达135.7%的增长之后,2003年,国内MP3市场高度发展,增长高达163.64%。而其中,最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道,逐渐获得市场主动权。
在2001年以前,国内MP3市场基本处于导入期。一方面,日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡,另一方面,消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟,市场整体上显得不愠不火。
2001年,形势发生了一些微妙的变化。随着MP3作为新一代随身听地位的确立,各种品牌纷纷加入战团。这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌,还有许多名不见经传的国内外小品牌。此时虽说仍是三星占据半壁江山,但其他品牌发展迅猛,已经成为不可小看的力量。
2002年,局势发生了标志性的变化,爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握,将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家,使其成为一个大众消费品,并取代实力强劲的三星等韩系产品,开始主导中国MP3市场的发展。
2003年,中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段,但市场竞争逐渐进入品质制胜、市场细分阶段。这是因为中国MP3市场环境发生了显著的变化:一方面,消费者日益成熟和理性,他们对MP3的需求将变得更加“苛刻”,外观、音质、功能、价格一个都不能少,这就对MP3的“综合素质”提出了更高的要求。另一方面,随着竞争的加剧和产品同质化趋势的日益显著,具有综合优势和品牌积累的厂商,将进一步占据市场主导地位。
问:
(1)什么是产品生命周期?产品生命周期包括哪几个阶段?
(2)中国MP3市场发展过程中主要经历了哪几个阶段?面对2003年MP3所处的产品生命周期阶段,企业应该采取什么市场营销策略?
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王老吉凉茶 2003年,一种红色罐装饮料,出现在北京乃至全国的各大中城市的超市里,一条以红色为主色调的广告,在央视和许多省级卫视频繁投放。超市里和广告中的红色饮料就是王老吉凉茶。一时间,红色王老吉红遍了大江南北。
看似突然走红的王老吉其实并不是一种新产品,它在市场上已经销售了7年的时间。上世纪90年代中期,广东加多宝饮料有限公司取得了香港“王老吉凉茶”的品牌经营权之后,开始生产红色罐装的王老吉饮料。因为在两广地区对于王老吉的凉茶概念和品牌认知都比较充分,所以王老吉在区域范围内有比较固定的消费群,连续几年的销售额也稳中有增,盈利状况良好。
在广东,“王老吉”可以说是家喻户晓的,在消费者观念中,王老吉这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称,是一种有药效的饮用品。由于凉茶下火功效显著,药性太凉,不宜经常饮用。这种“药”的观念直接决定了红色王老吉在广东虽有固定的消费量,却限制了它的增长。
此外,不同地区的消费者对于红色王老吉的认知也大相径庭。加多宝的另一个主要销售区域在浙南的温州、台州和丽水三地,当地消费者把“红色王老吉”和康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论,没有不适合长期饮用的禁忌。加上当地的华侨众多,经他们的引导带动,红色王老吉很快成为当地最畅销的产品。
2003年春节后,王老吉开始进军全国市场。“怕上火,喝王老吉”这句让消费者容易理解和记住的广告词频频在电视广告中出现,彰显了红色王老吉的产品特性。
在产品宣传上,加多宝公司首先在传播上尽量凸显红色王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的宣传中,王老吉以轻松、欢快的形象出现,强调正面宣传,避免出现症状式的恐怖诉求,把红色王老吉和保健品、药品区分开来。第二,强调“上火”的概念,淡化“凉茶”的概念。以“预防上火”作为红色王老吉的一个主打口号,针对消费者需求把红色王老吉的产品特性放大。由于上火是一个全国性的中医概念,而不仅仅像凉茶概念那样局限于华南地区。这就把红色王老吉带出了地域品牌的局限,有利于开拓全国市场。而且3.5元的零售价格因为有了“预防上火”的功能诉求,也不再高不可攀。
在市场上没有同类产品时,强调了红色王老吉“预防上火”的功能。在广告中,红色王老吉常常和火锅、烧烤等容易上火的享乐活动挂钩,力图使消费者产生这样的印象:红色王老吉是此类活动的必备饮料。这就使红色王老吉具备了可口可乐、康师傅等所不具备的特性,成功定义了红色王老吉的市场细分,开创了一个功能性饮料新品类,完成了红色王老吉和其他饮料的品牌区隔。
问:
(1)你认为2003年之前,王老吉凉茶在经营上存在什么问题?请评价王老吉的品牌设计。
(2)如果王老吉要推出其他类型的饮料,可选择何种品牌策略?
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作为国内乳制品业的龙头企业,甲企业在全面发展的基础上,突出重点,针对乳制品市场的具体情况,逐渐形成了冷饮制品、奶粉以及液态奶三大支柱产品。在过硬的产品基础上,该企业将工作的重点放在了如何将其产品送到销售者手中之上。为了争夺市场和不断扩大消费者群,该企业在渠道建设上取得了惊人的成绩。
从2001年开始,该企业在原来的市场基础上,进一步整合,从代理商、批发商到消费者各个层面仔细研究分析其业务拓展策略,并且公司的从业人员从中帮助中间商进行业务拓展,以提高公司掌控网络的能力。目前该企业正在做市场分销库存管理系统和进一步尝试电子商务,如B2B、B2C,其目的是拉近企业与代理商、批发商、消费者的距离,真正服务于消费者。该公司还特别重视与经销商的关系,因为经销商是维系企业与消费者的桥梁,其眼界和素质的提高,可以使企业更加深入了解消费者需求,有利于企业战略的调整和提高。2002年,该公司送部分优秀经销商进清华、北大等著名学府进修学习,下大力气从根本上来提高经销商的素质。
问:
(1)企业应该对经销商建立怎样的正确认识?
(2)该企业想进一步尝试电子商务,那么企业建立网络分销渠道的基本思路是什么?商务中介站点的优势有哪些?
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2004年8月,迪比特执行副总裁彭新淼宣布,为了保住销售业绩,公司已经取消区域代理商,并用近5亿元的现金代价从经销商中购回几十万台手机,改由各省分公司直供各经销商。这正是彭新淼口中的新的渠道模式——FD(Fulfillment Distributor)的营销模式。
迪比特并不是手机厂商渠道变革的独行侠,也不是开路先锋。
早在去年上半年,诺基亚就在一些省市中实施“FD”,开始了全面的渠道变革;摩托罗拉在经过了近半年的静默期之后,全面进行了机构调整,其新任总裁任伟光向记者表示,调整中最大的动作之一就是对原有渠道的改革,放权到省级甚至更底层的市场是主要的思路;而一向步伐稳健的NEC,在重组中国的合资企业之后,全力打造自己的零售销售渠道,而康佳更是在去年不遗余力的改造其渠道。一场围绕着渠道改革的集体变脸行动正在全面拉开。
几乎所有的手机厂商渠道变革的主要思路是使得渠道更加扁平化,最终将改善通路效率以及得到有效的成本控制。手机厂商渠道变脸的直接后果是业绩的稳步提升。一直宣称在中国市场第二的诺基亚,今年上半年就是开始公开表示,已经获得了中国市场的第一。
诺基亚移动电话部的有关人士直言,这样的结果得益于渠道的改革。同样,康佳在实行千县千店计划和新的渠道政策之后,今年上半年的月销量已经拉升到了80万台,势头很猛。
问:
(1)请分析改革后的迪比特渠道模式。
(2)康佳的千县千店计划渠道改革是渠道整合中的哪项措施?这样做有何好处?
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普兰德洗衣店近年来用特许经营的方式开展业务,老字号重新焕发青春。如今,普兰德洗衣店遍布全国几十个城市,已成为我国洗衣店第一品牌。在北京、上海、广州、大连,甚至邯郸、温岭、长治等中小城市,消费者都能得到普兰德标准化、规范化的服务。
本土诞生的西式快餐品牌德克士1997年进入福州,目前已开业15家,即将开业5家。目前,德克士在全国的加盟店已达166家,遍布27个省、市、区。
成功的例子不胜枚举。但是,特许经营在快速发展的同时,也存在一些不容忽视的问题。
首先,特许经营发展过程中存在一定的泡沫。近两年,“五花八门”的特许经营企业一涌而起,难免良莠不齐。有的人利用特许经营搞欺诈。据悉,某企业自建立至今,还不足半年,根本没有发展自己的直营店,就大肆招募加盟商,甚至声称:“只要严格按照我们提供的标准操作,就可以规避风险。”这种说法不能不令人生疑,而“加盟XXX,多少天致富”的口号也具有相当大的蛊惑性。还有的企业宣称,加盟店“可以充分发挥您的经营才能,发展自己的分店,使自己成为盟主。分支越多,级别越高,获得的利润就越大。”此种宣传,明显暗含着变相传销的影子,这是应当完全禁止的。
其次,特许经营在特许者和加盟者之间应该建立一种契约关系,信用是维系整个体系运转的核心。目前,加盟者的经营管理水平、信用水平普遍不高。不少加盟商任意违背协议,破坏规则,更改条例,将特许企业弄得面目全非,这样的情况并不鲜见。
此外,特许经营环境还不成熟,相关法律法规还不完善。比如,重庆的某特许经营品牌在北京发展了加盟店,而这个品牌在北京已被注册,这个问题怎么解决?还有,这个加盟店如何纳税?这些问题都没有明确说法。
问:
(1)建立特许经营网后,特许经营体系的维护就成为整个特许经营体系成败的关键。我们可以采取哪些措施来保证特许经营的稳健发展?
(2)针对许多加盟商信用水平普遍不高的情况,特许人在选择受许人时应该注意哪些问题?
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1992年,还是洛阳市卫生纸厂厂长的郭新洛心里就萌动着这样一种愿望:摆脱掉目前这个明显带着旧体制烙印、已阻碍了企业形象宣传和发展的企业名称,冠以一个能充分表现产品的特点和现代企业特征的新名称。
名字不过是个代号而已。对于个人来说或许确实如此,而对于产品名称,它的意义就远不止于此了。1992年以前,洛阳市卫生纸厂的产品有五、六个商标,较为杂乱,且不能表现出产品特点等方面的内容,而且“洁美”、“花环”之类的大众化名称又缺乏视听冲击力。在广泛调查市场,比较同类产品的商标标识之后,厂长亲自挂帅,抓起了这项旨在带动企业全局观念根本转变的“商标更新工程”。
他们选择了“纯静”,取纯洁、清静之意,既表明了产品为生活卫生用品的鲜明特征,又具有浪漫的诗意。确定了文字商标后,他们又在报纸上刊登广告,向全社会公开招标“纯静”商标设计图案。此举在当时的洛阳企业界委实引起了不小的震动。此次招标吸引了全国各地的美术设计专业人才的参与,收到投标设计作品上百件。最后,经反复比较研究确认,以“纯静”两字汉语拼音头一字母变形成水滴状的一设计图案为中标设计。
该设计简洁、明快,喻示一滴水珠,将纯洁干净之水洒向人间。
新颖独特的设计,加上新闻媒体的传播配合,使“纯静”品牌较快地占领了本地市场,并为广大消费者所接受。之后,他们投产的女卫生巾、湿面巾均选用了这个商标设计图案。其中,“纯静”牌妇女卫生巾在省同行业评比中屡获第一名,并荣获“1993河南上帝信得过产品奖”。
问:
(1)请结合本案例说明商标和品牌的区别。
(2)请简要说明进行品牌设计的原则。若由你为案例中的产品设计品名,你会如何选择?
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孔府家酒先投巨资在中央电视台作广告,使该酒家喻户晓,1994年在全国酒类市场独占鳌头,出口创汇第一。1995年山东又出了个孔府宴酒,宴酒家酒,一字之差,叫人难分伯仲,而且1995年宴酒压倒了家酒。又如,海南有“椰树牌”椰奶,牌子老,靠“世界首创,中国一绝”的广告而名冠中华。1995,电视广告中又冒出了个“椰风”牌,凭着一句“椰风挡不住”同样风靡神州,这两种椰奶也是一字之差,叫人难以区分。
这种类似的商标、品名,只要一家做广告,另一家也会受益;一家出名,另一家也跟着沾光。因此,如何防止别人的商标借本企业的知名度和企业投入的广告宣传费而出名、搭企业的便车、分享企业的无形资产,是企业高层管理者必须关注的问题。而防止他人搭便车的有效手段就是防御性商标注册。
红豆集团的商标战略是把与“红豆”中文发音相同的、含义相近的文字注册,如“虹豆”、“相思豆”。结果,1994年在与天津某旅游工艺品厂申请注册“思豆”商标的纠纷中,经国家工商局商标评审委员会裁定,“红豆”获胜,同时红豆集团还在国外54个国家和地区申请了商标注册。又如“娃哈哈”注册了“哈哈娃”、“哈娃娃”等一系列保护性商标。
问:
(1)当前我国商标管理中存在什么问题?
(2)企业可以采用什么商标防御战略?
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计划指导长
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时至今日,企业管理软件在中国已经经历了数10年的发展。虽然ERP、CRM、SCM等各种概念对企业主已不再是新词,但是,企业管理软件真正走进广大的中小企业,依然是一个挥之不去的老问题。在低端市场上,由于价格低、投入大等各种因素,加上早期国内众多中小型软件厂商市场成本投入过多,使市场的价值链条不稳定,成本居高不下,在经销商获利微簿、经营摇晃不定的形势之下,影响了对中小企业管理软件市场的拓展。市场的发展对营销的创新、管理的创新提出了要求。
2002年,国内著名软件供应商顺达软件公司以独特的营销渠道,获得了用户的青睐,各地知名软件经销商纷纷加盟。开创了企业管理软件领域营销的新模式。据悉,顺达软件最近提出了一个新的“Internet营销”理念:意即借助Internet,广邀各类网站为其合作伙伴,在其网页上加一个链接。这样,用户可以以很低的价格购得顺达的软件产品,而合作伙伴也将得到其中一部分利益。顺达系列软件包括“仓管王”、“出纳2001”等财管软件;“事务通”等日用软件;“网络神通”、“网络营销”等网络软件。
在业务及销售工作的拓展上,顺达通过业务员的管理,在全国广招800名兼职业务员,拓展各地的经销点、企业、甚至商店,在销售通路和销售店面上做出了大胆的尝试。并且在本身产品的销售管理上充分利用互联网的便利,各地销售及业务员可登陆“业务员之家”查询销售情况。
实践证明,顺达软件在企业管理软件市场上进行的创新和尝试是成功的。顺达软件已与实达、TCL、金长城电脑捆绑销售,与连邦、正普、兴四方等大型软件销售组织结盟。
据介绍,顺达通过了解到其产品的邮购者超过半数来自于Internet,于是针对于此,积极推出“Internet营销”新理念。
问:
(1)顺达软件公司采用了哪种在线推广方式?其含义是什么?试列举出其他4种主要的在线推广方式,并指出其中哪一种是在线推广的首选?
(2)案例中提到,顺达软件公司了解到其产品的邮购者超过半数来自于Internet。试问,顺达软件公司可以通过哪些网络调研策略来了解消费者的信息?
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由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品,一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身,迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间,以及相当时期内旺盛的产品生命力,正是许许多多持币观望的经销商们所需求的。
该公司从推出产品那一天起,就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商,制定了一套低成本的营销模式,以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱,更能帮助经销商未来赚钱。
在选择经销商时,该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商,这几家中间商都是精心挑选的,并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。
对于公司的经销商,为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式,恒泰公司除了积极履行培训职责之外,还根据经销商的实际需求,将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心,以“模拟演练,实际操作,后续追踪”为主体的营销方法,毫无保留地教给每一位合作伙伴。
公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度,规定一次性购买数量达到100套将获赠10套,而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性,而对公司来说既可以维持统一的价格秩序,又可以扩大产品的市场覆盖面。
但是,一样的产品和营销推广模式,在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。
有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货,有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在?经过追踪调查分析,发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在问题,在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时,自己亲自到场,但回去操作时,往往因理解不够而产生偏差;有的虽然派来一两个营销骨干,但培训结束回去传达时,就会因认识上的不足而走形。
经过决策层的数次研究,恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。
这个创新的决策引起了经销商的强烈反响,完善了其营销渠道系统。
问:
(1)恒泰公司所采取的渠道战略是什么?
(2)恒泰公司对经销商采取了哪些激励手段?
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宝洁的特色营销 海飞丝、飘柔、潘婷都是广州宝洁的产品,在市场上都占据前几名的位置。这么高的知名度是怎么达到的呢?我们来看一下在这几种产品上市初期,宝洁公司的几次营销活动。
第一个活动是“海飞丝、飘柔美发亲善大行动”。
这一活动是为了尽快提高产品的知名度和市场占有率,活动的地点在广州二一宝洁公司的大本营,时间是1990年2月。
根据市场调查,宝洁公司发现,广州有大小发廊3000多间,而广州人多有到发廊洗头的习惯。宝洁公司决定以此为突破口,因为如果能在发廊中打开局面,市场的销路肯定也会跟着打开。
公司先在市内选择10家最好的发廊作为合作伙伴,这10家发廊的地域分布比较合理,全都位于闹市区的大街边。然后,他们招聘了十几位美丽的美发亲善小姐,给她们进行了有关头发生理、洗护知识、礼仪等方面的培训,然后将她们派往那10家发廊,进行亲善及推广活动。
接着,公司印制了6000多张洗发票,免费提供给市民,市民可以凭票到10家发廊中的任意一家免费洗头。消费者只要将报纸的广告剪下来,就可以到指定的地点领取洗发票。经过报纸、电台、电视台的立体轰炸,市民们都知道宝洁公司免费派发洗发票的事。
派票的那天,有上万人排队取票。
为了进一步扩大影响,宝洁公司还举行定期赠票活动,他们首先在报纸上公布赠送的票数,消费者只要去信索取,就可以免费得到,先去先得。这个活动连续举行了四周。每到周五,刊登领取广告的晚报就早早地销售一空。
这个免费赠票活动使这两种产品的销售额比上年同期增长了3.5倍。
接着,宝洁公司又于5月11~13日,连续三天,出面赞助广州电视台的《荧屏之友》周刊举办的一场“南北笑星、歌星光耀荧屏”的大型晚会,邀请到陈佩斯、冯巩等大牌明星参加演出。一万张门票全部以赠票的形式派发给消费者,只要购买宝洁公司产品满30元者,都可以凭发票换领到两张门票。一时间,宝洁公司的几种产品在广州又成为了抢手货。
这项活动,使宝洁产品的销售量又比上年同期增加了4倍多。
1994年和1995年,为进一步提高公司几种产品的知名度和品牌忠诚度,宝洁公司又出资赞助了大型的“飘柔之星全国竞耀”活动。这是一场与选美相似的活动。参加的条件很简单——消费者只要有一头漂亮的秀发都可以报名参加。办法是:将自己的玉照寄到主办单位,经过初选、面试及公众投票,每个省市区各选出一名“飘柔之星”。最后,这几十名“飘柔之星”被集中到广州进行全国总决赛。
在广州,一切都按照选美的程序进行。先进行全面的培训,包括形体、健美操、专业模特、服装、礼仪、表演等。决赛场上,选手们表演了不同的节目,还参加问题抢答,然后根据各人的表现分别选出了冠亚季军的“星中之星”及“活力之星”、“才艺之星”、“友谊之星”、“风采之星”等项殊荣。这一活动不仅为宝洁公司储备了大量的广告人才,而且通过电视直播进一步扩大了产品的知名度。
问:
(1)结合案例谈谈市场推广活动的基本步骤包括哪些?
(2)策划市场推广活动,要先制定市场推广计划书,请问它一般包括哪些内容?
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关爱经期妇女的革命还不到70年。现代版本的卫生巾在20世纪40年代开始流行起来之后,卫生巾产品一直都没有根本性的变革,都只是原有性能的改良,更薄是为了迎合女性外形美的需要,吸收性更强是为了满足基本功能的需求。因此,更薄更清爽、吸收性更强(不侧漏不后漏)便成为众多卫生巾产品的一致选择。
可是,基本功能型卫生巾并不能完全满足关爱经期妇女的全部需要。研究表明,73%的经期妇女会在经期感到局部皮肤瘙瘁、灼痛等症状。实验证明,这是由于此时女性抵抗力减弱,病菌大量滋生感染而引起的。缓解或消除类似症状的最佳方案是使用具有抗菌功能的卫生巾。这就是抗菌类卫生巾发展迅速的主要原因,销售数据表明,抗菌类卫生巾2003年销售量增长率为17%,销售额增长率为30%,而全行业的增长率仅为7%。
日子卫生巾开创卫生巾行业先河,于2001年推出了基于植物的抗菌类卫生巾,产品刚一上市便受到市场的追捧,销售行情一路看好。2003年,日子卫生巾完成销售5000万片,成为云南区域市场的第三大品牌,显然,进一步的拓展便成为日子卫生巾2004年的重要任务。
发展是硬道理,2004年公司计划投入2000万元用于营销工作,可是,怎样发展却在公司内部形成了分歧。
一方认为作为成长期的企业,做深做透云南市场是可行的发展策略。毕竟,云南省2003年市场规模约为6.5亿片,市场渗透率不足25%,远低于全国的56%,而且市场成长性较好,年增长率约为9%,因此,加强分销和终端管理,稳步提高在城市的占有率,更重要的是实施品牌延伸策略,向下延伸推出中低档产品,开拓广大的农村市场,既能推动企业发展,又是回报当地的一种选择。
另一方认为日子卫生巾产品卖点突出,以号称中药里的“青霉素”的苦参为基础,采取了先进的破壁技术,提取BOD因子,而且,日子卫生巾价格较高,在大城市应该有更广阔的市场,因此,应该瞄准市场主导品牌(如护舒宝、苏菲、洁婷、安尔乐等)予以挑战,以创新性产品面目出现,致力于替代现有的主导品牌,以强力广告和市场推广进入大城市。研究数据似乎也支持这一观点,大城市卫生巾的渗透率近于100%,平均单价要高于行业平均价的70%,而且,保健抗菌类卫生巾当前主要是在大城市进行销售,前30位城市的销售占到这类市场的45%。
还有一方认为应该把日子卫生巾定位为创新性购买产品,吸引那些勇于尝试的消费者进行初次购买。作为价格较高、利益诉求较多的一类创新产品,进入农村这一非主流市场显然难为市场所接受,而向下延伸进入非主流市场还有损害现有品牌资产的风险,因此,战略性放弃非主流市场是企业未来做大做强的一种割舍。尽管保健抗菌类卫生很高,但作为次主流市场,其当前的市场规模有限(见表1);从消费行为来看,城市消费者大都在两三个主流品牌之间进行选择,品牌忠诚度较高;从企业自身来看,在一线城市全线铺货尚有很长的路要走,因此,在一线城市进行强力广告和市场推广很难奏效,还不如定位为让城市主流消费者创新购买,这部分消费者的购买所具备的市场空间就很大。往何处走?既是日子卫生巾的困惑,也是众多区域强势品牌的发展困惑。
表1 2003年中国卫生巾市场
方案策划要求:
如果由你来负责日子卫生巾的营销工作,请制定下一步的营销策略。具体内容包括:市场细分、目标市场选择、市场定位、营销组织设计、促销方法和方案的设计、广告宣传等。
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顾客对服务质量的满意度是一种非财务的评估方法,衡量服务质量的五个关键因素不包括( )。
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顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖属于( )。
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张某一直使用“黑妹”牌牙膏,非常喜欢“黑妹”的香味和口感。张某对“黑妹”的偏好属于( )。
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如果说顾客满意是一种价值判断的话,顾客忠诚则是顾客满意的( )。
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满足消费者的个性化需求,属于顾客忠诚层次中的( )。
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只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时,才会形成( )。
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通常情况下,客户资信调查的方式不包括( )。
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公司流动资产中速动资产(流动资产减去存货)与流动负债的比率是( )。
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CRM的实施是以( )为中心对组织重新架构。
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关于CRM(客户关系管理)的说法,正确的是( )。
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公司如果决定采用客户关系管理进行营销,就要从根本上改变公司的( )。
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两个或两个以上的企业,为实现某一战略目标而建立起的合作性的利益共同体称为( )。
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实现产销战略联盟的基本力量中,从长远来看最弱的是( )。
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分销商执行特定任务时,制造商给予的附加利益属于实现产销战略联盟的( )。
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某制造商有一个完整复杂的系统来确定分销商的领导者,或给分销商的推销员提供专业的知识训练。这属于实现产销战略联盟的( )。
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制造商要求分销商保持一定的存货量,作为特许合同的一部分,这种力量属于实现产销战略联盟的( )。
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关于产销战略联盟,下列说法中不正确的是( )。
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与谈判有关的环境因素中,政治状况因素不包括( )。
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与谈判有关的环境因素中,商业习惯因素有( )。
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审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等有关文件是为了调查其( )。
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谈判实践中往往很难实现的谈判目标层次是( )。
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经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标层次是( )。
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谈判的基本策略不包括( )。
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商务谈判的核心往往是( )。
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顾客通常从( )层面来感知服务的质量。
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有助于消费者信任公司的因素有( )。
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某公司重视员工的薪资待遇、医疗保健和退休养老保障等的提高,此举有利于( )。
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一般地说,顾客忠诚的层次包括( )。
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客户忠诚度的衡量标准主要包括( )。
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提高大客户忠诚度的办法有( )。
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关于DSO,下列说法中正确是( )。
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在债务人的信用档案中具体应当保存的书面材料包括( )。
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财务报表可分为( )。
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关于客户资信调查方法的说法,正确的是( )。
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CA1、CA2级客户一般实力雄厚、规模较大,可能占有本公司相当大的一部分业务,对这类客户,一般采取的信用政策为( )。
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CRM的基本内容主要包括( )。
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CRM以“客户关系一对一理论”为理论基础,具体是指( )。
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BPR是( )应用成功的前提。
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企业实施CRM系统需要注意的问题有( )。
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战略联盟的形式以合作参与者来区分,可以分为( )。
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据战略联盟的组成方式,战略联盟可分为( )。
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战略联盟运作中的问题主要有( )。
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一旦形成战略联盟,各企业都需要对内部的企业文化作大幅度的调整,以形成新的文化氛围。新的企业文化应包括( )。
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产销战略联盟具有方式灵活、层次多样的特性,所以产销双方在实行联盟时有从低到高的多种形式,它们是( )。
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下列关于组织谈判小组的说法中,正确的是( )。
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为了保证商务谈判取得预期的效果,组织谈判小组的原则包括( )。
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谈判要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与责任,以及他们之间的配合关系。关于主谈和辅谈的分工,下列说法正确的有( )。
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为了很好地了解谈判对手,可通过多方面的调查研究,搜集谈判对手的信息资料。其中,从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息的途径包括( )。
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像美国著名的通用汽车公司、德国的西门子电气公司、日本的松下电气公司等跨国公司,他们在谈判中体现出的特征包括( )。
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要想成为法人是必须符合一定条件的,否则不能称其为法人。这些条件包括( )。
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对客商合法资格的审查应从( )方面进行。
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通常情况下,影响谈判实力的因素取决于( )。
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谈判的目标层次可以分为( )。
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谈判方案是决定谈判成败的关键,通常情况下谈判方案一般应包括( )。
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在条件允许的情况下,较为正规的商务谈判活动通常要准备的房间有( )。
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商务谈判中座位的安排是很有讲究的,通常可安排的方式包括( )。
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对谈判活动的协调,其关键在于对谈判过程中信息的保密、谈判后的资料的保存与保密。谈判过程中信息的保密应注意以下事项( )。
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山泉啤酒公司的营销问题山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。在10年之间,从一家名不见经传的小作坊,发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业,成为浙江啤酒行业的老大。但是,从去年开始,发展势头逐步放缓,另外一家啤酒公司迅速崛起,有超过山泉啤酒的趋势。而且,原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先,经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为,山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴,而是从来不考虑他们的要求,经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且,经常拖欠经销商们的款项,许多经销商已经决定洗手不干了。其次,各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理,干多干少一个样,干好干坏一个样,无法调动他们的工作积极性。最后,市场普遍反应山泉啤酒的新产品创意不好,推出来的新产品往往吸引不了消费者。
问:
(1)顾客忠诚度的衡量标准主要有哪些?简要分析山泉啤酒公司的顾客忠诚度。
(2)假设你是山泉啤酒公司的一位高级管理人员,您将采取哪些措施提高山泉啤酒大顾客的忠诚度?
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通源公司的产销战略联盟计划通源公司与经销商结成产销战略联盟了!
春节刚过,碳酸饮料市场就爆出了新闻。尽管是前五位的碳酸饮料厂商,但是,与国际巨头相比,通源公司的实力过于平凡。尽管苦心经营十几年,市场占有率却节节败退,更可怕的是,经销商为了利润而不惜大打价格战,渠道冲突此起彼伏。
无奈之下,通源公司推出了产销战略联盟计划。以省为单位,每个省选择一家独家经销商,通源公司与该经销商按4:6的比例投资成立销售公司负责通源公司产品在该省的销售,通源公司负责“通源”品牌的建设与推广,并组织专业队伍对销售公司的人员进行培训。
产销战略联盟计划刚推出时便受到了部分经销商的欢迎,但是,一旦牵扯到营销组织设计,通源公司和经销商之间就出现了分歧。
从通源公司的角度来看,自己负责品牌建设与推广,因此,需要各销售公司的销售活动与品牌建设和推广匹配。这样,通源公司内部设置了营销总监和销售总监,两人向总经理汇报工作,前者负责品牌建设和推广,后者负责管理各销售公司的销售工作,并督导管理各省销售公司的总经理。
从经销商的角度来看,自己投资占到60%,因此,销售公司的控制权和主导权应该牢牢掌握在自己手上。这样,销售公司总经理应该与通源公司总经理直接对话,而不是向通源公司的销售总监汇报工作,最起码销售公司总经理应该与通源公司销售总监是平级关系而不是上下级关系。
问:
(1)什么是产销战略联盟?其方式主要有哪几种?案例中,通源公司和经销商之间达成的产销战略联盟是哪一种?对通源公司来说,可以选择哪些渠道关系的基本力量去控制经销商?
(2)营销组织设计通常需要经历哪些环节?案例中通源公司和销售公司就营销组织设计的分歧点主要在哪个环节?通常,这个环节需要考虑哪些重要要素?
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确定销售队伍规模的定量方法不包括( )。
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企业建立销售人员素质模型的步骤不包括( )。
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在招聘工作中,整个甄选工作的核心部分是( )。
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许多企业为其销售代表确定销售定额,规定他们一年内应销售的数量,并按产品分类确定。这种激励手段属于( )。
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对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益,以此来调动销售人员的积极性。这种激励手段属于( )。
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对做出优异成绩的销售人员给予表扬,颁发奖状、奖旗,授予称号等,以此来激励销售人员上进。这种激励手段属于( )。
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( )可以分为物质奖励和非物质奖励两种。
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支付佣金的方法中,让销售人员预支一定金额,将来由其所得佣金偿还,如果所得佣金大于预支金额,则不必归还其差额,这属于( )。
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在季节性波动及循环波动的情况下,不适于使用下列薪金制度中的( )。
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下列不属于间接薪酬的是( )。
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领导者应当遵循的行为准则包括( )。
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理想领导者的特质包括( )。
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销售人员素质规划的表现形式有( )。
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一般来说,销售工作获得成功的一般规律包括( )。
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在测验合格后,就可对应聘人所提供的资料进行查证,以确认资料的真实性。其主要内容包括( )。
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对于薪酬的定义,下列说法中正确的是( )。
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确定薪酬水平应考虑的因素包括( )。
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源尔饮料公司认为没有促销,销售真的不行。这是源尔饮料公司的真实体会。
也许,饮料很难做出特点,尤其是源尔饮料公司这样的中小企业更是如此。因此,促销就显得尤为重要。以前,源尔饮料公司的促销重点放在消费者身上,大量招收促销导购小姐,然后下放到零售终端一线,与零售商一同开展工作。
刚开始上市时,推出50ml的小包装,由促销导购小姐在零售终端免费派送。有一定的销售量之后,又推出了“集瓶盖”活动:瓶盖的图形按“金陵十二钗”分成十二种,凡集齐十二枚不同图形的瓶盖的消费者可获赠饮料5箱。销售量上来之后,就开始搞“刮刮卡”活动:打开瓶盖后刮卡,如果出现“源尔”两字,就可以免费获得“八日欧洲游”的机会一次。
不到一年,源尔饮料公司就感觉促销的难度越来越大。不搞促销,销售量上不去;搞促销,费时又费力,一算账,没有什么赚头。
怎么办?困惑之际,源尔饮料公司聘请到职业经理人担当销售总监。新任销售总监上任之后立即调整策略,把促销的重点放在零售商上,推出了无条件补贴这种促销方式,具体做法是以每月进货五十箱为基数,在此基础上每进货十箱返赠现金二十元。如果经销商不要现金,可以选择每进货十箱返赠同等饮料一箱。
在此之外,新任销售总监重新调整了薪酬制度,把公司的发展和销售人员的业绩紧密结合起来,把销售人员的收入和销售人员的销售额紧密结合起来。公司会把销售人员按工作年限、学历情况等分为三级:销售主管、销售经理、高级销售经理,相应级别每年分别承担的基础销售目标是100万、200万、300万,同时享受月薪3000元、5000元、7500元。超过基本销售目标的,按销售额的5%提成。年底公司内部会进行评比,销售回款前三名的销售人员公司分别给予10万、8万、5万的红包。
问
(1)对销售人员的激励工具主要有哪几种?源尔饮料公司销售总监主要用了哪些激励工具?
(2)推销人员的报酬制度主要有哪几种形式?案例中源尔饮料公司主要采取的是哪种形式?
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由加盟各方通过相互购买并持有彼此的少量股份或单方持股,来建立起一种长期的相互合作关系的联盟形式是( )。
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服务质量是衡量企业出售产品或提供劳务时,对客户服务程度和服务水平的考核标准。它取决于( )。
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某些企业看看别人叫“雪豹”,就跟着叫“海豹”、“野豹”。“鸿雁”出了名,便有了“海雁”、“鸣雁”、“虹雁”。这是商标管理的( )问题。
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关于谈判时主谈室布置的描述,不正确的是( )。
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我国每年春节所在月份,消费品的零售额会激增,这种变动属于( )。
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现代市场营销学理论研究的主要对象是( )。
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销售人员纯薪金制度的优点不包括( )。
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谈判方案是决定谈判成败的关键,通常情况下谈判方案不包括( )。
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利用经销商、分销商、供应商及其他一些专家的意见进行市场预测的方法属于( )
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企业创造一种良好的工作氛围,使销售人员能心情愉快地开展工作。这种激励手段属于( )。
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某些企业高层销售管理者先拟定组织的总体用人目标和计划,然后逐级下达到各具体职能部门,开展讨论和进行修改。这种方式属于( )。
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顾客对服务质量的满意度是一种非财务的评估方法,有五个因素在衡量服务质量方面起着关键作用,下列选项中不属于该因素的是( )。
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本票是( )签发,承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。
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企业向员工提供的各种福利,如保险、补助、优惠、服务和带薪休假等属于( )。
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尽管销售人员综合意见法有许多不足之处,但是这种方法仍为人们所利用,主要是因为( )。
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产销战略联盟能否实现,取决于双方或多方之间是否存在五种基本力量中的一种或几种。其中,某制造商有一个完整复杂的系统来确定分销商的领导者,或给分销商的推销员提供专业的知识训练。这属于( )。
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报酬计算的标准、方式是否易懂且易算;是否需在调整前先征询销售人员的看法及意见;是否会遇到误解或阻力,这些属于确定薪酬水平时( )。
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在CS营销战略下,企业开发产品的源头是( )。
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消费者在选择卖主时,真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( )之间的差额。
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在西方( )是企业衡量应收账款水平的重要指标。
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( )是指商业机构(或企业、公司)使用Internet或各种商务网络向供应商(企业或公司)订货和付款。
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企业站点的商业价值得以体现的前提是( )。
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考察薪酬制度的目的是检验经过试行的制度或固有的制度是否有效,考察的标准不包括( )。
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商务洽谈活动中,较合适的距离在( )之间,这也是谈判桌的常规宽度。
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关于客户信用管理,下列说法中不正确的是( )。
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销售实习法、挫折处置法、实地试验法等测验方法属于( )。
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星巴克咖啡厅提供特制咖啡的同时,精心布置消费环境,吸引特定人群前来消费,取得了巨大的成功。它采取的竞争战略属于( )战略。
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在4C的营销观念下,企业的定价模式将( )列为决定性因素。
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在市场营销计划的内容中,不属于市场营销战略的是( )。
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关于销售人员战略规划,下列说法中不正确的是( )。
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密集分销、独家分销和选择分销的选择属于( )。
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冷饮类产品在进行市场预测时,一般采用( )方法来确保预测的准确性。
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预测新产品未来的市场容量,宜选择( )。
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整个销售人员甄选工作的核心部分是( )。
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赠予合同为典型的( )。
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让渠道成员建立( )是消除渠道冲突最有效的方法。
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对顾客无益的交易也必然有损于营销人员,营销人员所做的一切必须有利于他的顾客,必须对顾客负责,这属于( )。
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组织谈判小组的原则不包括( )。
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分销渠道设计要以( )为核心。
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确定销售人员薪酬水平的根据一般不包括( )。
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某旅游公司在网上推出“按单服务”旋游项目,游客进入网站后,用鼠标同公司“对话”,选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求,该公司在营销过程中所注重的是( )。
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通常情况下,客户资信调查的方式不包括( )。
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关系营销是指( )。
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顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖属于( )。
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销售人员的报酬必须与其本人的能力相称,并且能够维持一种合理的生活水准;须与企业内其他人员的报酬相称,不可有任何歧视之嫌。这属于制定薪酬制度的( )。
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被称为传统特许经营方式的是( )。
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某新产品刚刚引入市场,此前市场上无同类产品,且该企业并没有现行的分销渠道,那么它应该选择的渠道类型为( )。
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企业生产经营的各种不同类型产品之间质的组合和量的比例是( )。
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下列关于市场营销组合的说法中,正确的是( )。
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( )是产销战略联盟的初级形式,各方通过协议形成一个俱乐部式的联盟,互相遵守游戏规则、互相协调、互相信任、互相帮助、共同发展。
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关于业务流程重组(BPR)下列理解中不正确的是( )。
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( )是由独立的会计师事务所根据公司的会计记录编制的,这种财务报表是使用者首选使用的。
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在双因素理论中,保健因素很好时会导致( )。
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在面试时采取诱导式发问,即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点,应该选择的问题是( )。
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所谓( ),就是为了完成某项工作,达成某一绩效目标,要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合。
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( )主要评价企业的市场营销机构在执行市场营销战略方面的组织保证程度和对市场营销环境的应变能力。
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对客户评价后,应根据客户的风险程度进行分类,CA5级客户的风险程度( )。
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需求弹性是指( )。
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联想集团为配合其国际化战略,把英文"LEGEND"换成"LENOVO",并把方格图形换成斜体的"LENOVO"。联想集团主要更换了品牌的( )。
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物理环境、设施设备和服务员工的仪表等属于评价服务质量的( )方面的因素。
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企业常采用的价格进攻战略包括( )。
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关于市场营销组织类型选择,下列说法中正确的有( )。
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企业常用的业务目标有( )。
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以下属于英国人的谈判风格的是( )。
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对于企业客户或潜在客户,企业可以通过( )等方式进行网络调研。
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下列属于针对中间商的网际销售促进的是( )。
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网络广告与传统广告相比,具有( )的特点。
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间接出口的优势有( )。
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根据影响在线价格的因素,在线价格策略主要有( )。
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关于直复营销,下列说法中正确的是( )。
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企业在开展市场调研之前,必须考虑的问题有( )。
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根据合同法的有关规定,合同的主要形式有( )。
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宏观经济环境对市场营销活动的影响主要来自于( )。
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在考察某国的社会文化环境时,应涉及的因素包括( )。
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企业拓展国际市场的内部动机包括( )。
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多因素投资组合矩阵中,依据市场吸引力的大、中、小和竞争能力的强、中、弱,分成九个区域,组成三种战略地带。下列关于三种战略地带的说法中正确的有( )。
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对国际营销环境应从多方面进行分析,从影响消费需求的角度对人口因素作的分析包括( )。
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企业在运用网络广告时,可选择的赞助式广告的类型有( )。
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企业形象识别系统(CIS)的子系统包括:( )。
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商务谈判的种类主要包括( )。
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在波士顿矩阵中,关于奶牛类业务单位的说法正确的有( )。
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根据担保法,常用的担保形式包括( )。
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提高普通顾客忠诚度的方法包括( )。
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保障网络安全的手段包括( )。
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在市场营销学中,市场构成的要素包括( )。
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战略经营单位的特征包括( )。
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下列各种市场预测方法中,属于定量预测法的是( )。
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发展OEM的好处包括( )。
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在准备采取直复营销活动时,直复营销人员需要做出的决策包括( )。
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企业的营销成本包括( )。
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特许经营的主要要素包括( )。
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根据合同法有关条款的规定,导致要约失效的情形是( )。
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关于公共宣传,下列说法中正确的有( )。
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对渠道进行整合是大势所趋,渠道整合的好处有( )。
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品牌使用者策略包括( )。
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市场推广计划书应该包括的内容有( )。
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对市场营销运行效率的分析涉及到( )。
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市场占有率分析的具体方法包括( )。
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常用的网页推广策略有( )。
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关于品牌的整体含义,下列说法中正确的是( )。
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遵循( ),即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员,营销人员所做的一切必须有利于他的顾客,必须要对顾客负责。
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考察薪酬制度的目的是检验经过试行的制度或固有的制度是否有效,考察的标准不包括( )。
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根据市场营销学原理,促销的实质是( )。
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某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目,游客进入网站后,用鼠标同公司“对话”,选择旅游项目,安排日期或提出自己的特殊要求,则公司在营销过程中所注重的是( )。
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( )预测产业用品的未来需求,其准确性比用在消费品方面要高。
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产品处于生命周期的成长期,企业这时通常采用的营销组织是( )。
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消费者依据( )权要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。
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关于主谈室布置的描述,不正确的是( )。
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星巴克咖啡厅提供物制咖啡的同时,精心布置消费环境,吸引特定人群前消费,取得了巨大的成功,它采取的竞争战略属于( )战略。
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畅销书一般是以精装本的形式高价推出,让那些迫不及待的消费首先购买。一段时间之后,平装本的低价书才出现在市场上,供普通消费者购买,这种定价策略叫( )。
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( )是由出票人签发的,委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。
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交叉销售的本质是( )。
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市场营销计划的最后一个环节应是( )。
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所谓( ),是指市场营销管理者经常检查市场营销计划的执行情况,看看计划与实绩是否一致。
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下列情形不会造成行政处罚的是( )。
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由于Internet域名的全球唯一性和域名注册的开放性,申请域名的紧迫性集中现
在()。
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关于客户信用管理,下列说法不正确的是( )。
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分销渠道设计要以( )为核心。
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OEM三步曲是指( )。
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按照需要层次理论,人的需要分为五个层次,其中,通过自己的努力,实现自己对生活的期望,从而对生活和工作真正感到很有意义属于( )。
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进行一项市场预测,首先必须明确( )。
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承担产品质量义务的主体是( )。
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( )主要是对企业存货水平、仓库位置及运输方式进行分析和改进,以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。
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企业站点的商业价值得以体现的前提是( )。
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服务质量是衡量企业出售产品或提供劳务时,对客户服务程度和服务水平的考核标准。它取决于( )。
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( )是指商业机构(或企业、公司)使用Internet或各种商务网络向供应商(企业或公司)订货和付款。
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对直复营销的理解,下列说法中不正确的是( )。
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双边业务洽谈时,多用长方形的桌子,宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时,此时正确的落座方式为( )。
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“.net”表示域名持有者为( )。
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在季节性波动及循环波动或销售人员的收入欠稳定时,不适于使用的薪金制度是( )。
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顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖属于( )。
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某些企业高层销售管理者先拟定组织的总体用人目标和计划,然后逐级下达到中间职能部门,开展讨论和进行修改,这种方式属于( )。
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某些企业看着别人叫“雪豹”,就跟着叫“海豹”、“野豹”,“鸿雁”出了名,便有了“海雁”,“鸣雁”、“虹雁”,这是商标管理的( )问题。
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WWW.MICROSO.COM是一个( )网站。
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最常见的网络广告形式是( )。
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企业选择薪酬制度时可以借用经济学的边际效用的观点,即( )。
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分销渠道的起点是( )。
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关于市场推广的基本步骤,下列说法不正确的是( )。
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中长期预测一般需要( )的统计资料。
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某企业要求员工开发票时高度准确,正确地做记录,并按指定时间提供服务。这样做在利于提高( ),进而提高客户满意度。
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商务谈判的核心是( )。
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某企业在一城市试销一个新型的淋浴液,结果表明该区域中有50%的家庭试用了这种淋浴液,其中试用的家庭中有30%的家庭重复购买。假设该区每年每户平均家庭消费为1.5升,该城市中共有400万户家庭,则该地区的市场需求量为( )万升。
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消费者在购买企业的核心产品时,可以以相对便宜的价格购买其他相关产品,这种网际销售促进策略属于( )。
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下列选项中不属于交叉销售的优点的是( )。
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所谓( ),就是为了完成某项工作,达成某一绩效目标,要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合。
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大学生张莉每次去超市买方便面时,从不犹豫,都是直接拿了康师傅就走。这说明张莉对康师傅的品牌忠诚度( )。
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关于公共宣传,下列说法中不正确的是( )。
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两个或两个以上的企业,为实现某一战略目标而建立起的合作性的利益共同体叫做( )。
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所谓薪酬的内部一致性,是指( )。
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由加盟各方通过相互购买并持有彼此的少量股份,或单方持股,来建立起一种长期的相互合作关系的联盟形式是( )。
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关于战略利润模型所涉及的方面,下面公式不正确的是( )。
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有较高的市场增长率、较低的相对市场占有率的经营单位或业务属于( )。
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特许经营受许人的选择标准不包括( )。
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管理者在做出市场预测的决策时,首先应该考虑的问题是( )。
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( )是企业建立特许经营关系时应考虑的最主要的要素。
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薪资待遇、医疗保健、工作时间、福利保障、工作环境属于员工满意度的( )需要方面的内容。
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关系营销是指( )。
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商务洽谈活动中,较合适的距离在( )之间,这也是谈判桌的常规宽度。
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寒暄是会客中的开场白,是交谈的序幕,通过“您好”、“最近身体好吗”等用语来进行的寒暄属于( )。
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企业对销售人面进行激励的工具包括( )。
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对应聘者进行测验时应注意的问题包括( )。
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销售人员需要更多的激励的原因是( )。
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当前我国渠道网络存在的问题有( )。
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企业常用的业务目标有( )。
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网络媒体曝光度的衡量标准远比传统媒体丰富,常见的有( )。
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产销战略联盟具有方式灵活、层次多样的特性,所以产销双方在实行联盟时有从低到高的多种形式,它们是( )。
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在债务人的信用档案中应当保存如下几种书面材料:( )。
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企业在对竞争者价格变动作出适当反应之前,需调查研究和考虑的问题包括( )。
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按消费者的购买习惯,可以把消费品划分为( )。
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要保证谈判中逻辑思维正确而不发生或少发生偏差,必须( )。
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采取间接出口的优势有( )。
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关于DSO,下列说法中正确的是( )。
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关于“5C”分析法,下列说法正确的有( )。
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在客户风险分类中,对于CA1和CA2级客户企业应该( )。
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对于企业客户或潜在客户,企业可以通过( )来进行网络调研。
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对于不同类型的需求,实施不同的市场营销管理任务,其中实施正确的是( )。
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为了使客户数据库具有必要的完整性,客户数据库中应该包括以下几类信息:( )。
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大市场营销观念认为企业的市场营销组合应包括( )。
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面试的作用包括( )。
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非经济性报酬包括( )。
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CRM的基本内容主要包括( )。
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一般来说,销售工作获得成功的一般规律包括( )。
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申请表的作用主要在于( )。
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下列各种市场预测方法中,属于定量预测法的有( )。
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关于用SWOT法分析渠道形势,下列说法中正确的有( )。
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逻辑在商务谈判中的作用主要有( )。
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如果企业拟采用战略联盟,则需明确如下问题:( )。
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下列属于合同内谈判内容的有( )。
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生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学,这种观念的形成主要来源于( )。
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销售报告具体包括( )。
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资信分析中应该注意( )。
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下列要素属于形式产品层的是( )。
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案例一 20世纪50年代到70年代,李维斯公司一直统治着美国的牛仔裤行业。那时候,生育高峰期出生的人逐渐成年,年轻人的数量急剧膨胀,因此卖牛仔裤很容易。但是到了80年代,生育高峰出生的人逐渐老化,他们的品味也随着自己腰围的变粗而发生改变。
同时,18~24岁的年轻人,即通常认为最有可能买牛仔裤的人,也不断缩减。因此,李维斯公司在衰退的牛仔裤市场上不得不为自己的市场份额而奋斗。
李维斯公司开始尝试其他领域,进入增长更快的时装和专业服务行业。它仓促增添了许多新产品,包括新款时装、运动装等。到1984年为止,李维斯公司的经营陷入混乱状态,设计的产品范围从牛仔裤一直到男人用的帽子、滑雪装、跑步装,甚至还有妇女穿的紧身短裤等。其结果是仅在一年之内利润就下降了79%,极为悲惨。
1984年,为了扭转不利形势,李维斯公司卖掉了大多数时运不济的时装和专业装,使公司回到向来最擅长的业务:生产和销售牛仔裤。作为先行者,李维斯公司重新启用了它的拳头产品:501蓝色牛仔裤,并为该牛仔裤花费3800万美元进行广告宣传。501蓝色牛仔裤的攻势使消费者联想起了李维斯公司的悠久传统,并使公司重新确定以蓝色牛仔裤生产为中心。
除了推出新产品之外,李维斯公司还努力开发新市场。例如,公司在1991年开展了特别针对妇女的牛仔裤攻势,很富有创新精神。此外,李维斯公司还积极开拓国际市场,公司现在已经成为唯一真正全球型的美国服装制造商。
这些引人注目的战略及营销计划使李维斯公司变革成为一家朝气蓬勃的、能够盈利的企业,使公司能够更好地把握市场机遇。
问:
(1)请结合迈克尔·E·波特的竞争战略理论分析李维斯80年代初期经营失败的原因。
(2)李维斯公司最终采取的竞争战略是什么?它的具体做法是什么?
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案例二 服务性组织已经日益认识到,它们的营销组合由5个P构成——产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)、人员(people)。其中人员或许是5个P中最重要的一环。服务性组织的雇员和消费者之间存在经常性联系,因而在顾客心中雇员总会给他们留下良好或不良印象。
服务性组织迫切需要搞清楚的问题是,怎样才能促使组织内部成员(雇员)为组织外人员(顾客)服务。请看沃特·迪斯尼公司是如何把“积极的待客态度”灌输到其内部员工之中的:
(1)迪斯尼公司新来的求职者能够得到老职员所给予的特殊的欢迎。公司发给那些受雇人员书面计划,上面写明新雇员应到哪里报到、如何着装以及每个培训阶段的时间长短。
(2)第一天,新雇员到迪斯尼大学报到,并参加一整天的方向性小组会议。他们四个人一组,围坐在一张桌子周围,每人都得到自己的姓名牌,一边品尝着饮料和糕点,一边作自我介绍。结果是,每个雇员都很快了解了同桌的另外三个雇员,并感到自己是集体的一份子。
(3)通过放映最新式的视听图像,向雇员介绍迪斯尼公司的经营思想和业务工作,使雇员们认识到他们是在一个娱乐性的公司里工作;他们扮演的是“演员角色”;专门为迪斯尼的“客人”服务;他们的服务应该是热情、知识性强的服务。在放映的图像中描绘出了服务的每一个部分,使新雇员学会在编导的“演出”中如何扮演好各自的角色。
下一步进行的活动是吃午饭、游览公园、观赏专门为雇员使用的娱乐场。这个娱乐场有湖泊、娱乐厅、野餐区、划船和钓鱼设施,以及一个大型图书馆。
(4)第二天,新雇员到指定的工作岗位报到;警察到安全部门报到;司机到交通部门报到;街道清洁工到管理部门报到;餐馆工作人员到食品和饮料部门报到。在新雇员就位工作以前,他们还得接受几天附加训练。一旦他们明确了自己岗位的职责,下一步工作就是领取工作服,各就各位,各司其职了。
(5)新雇员除了明确本职工作以外,还应知道如何回答客人时常提及的与娱乐园相关的问题,因此需要接受附加训练。当新雇员不知如何解答问题时,可以打电话给自动交换台的工作人员。交换台工作人员那里备有厚厚的本子,以供翻阅并回答任何问题。
(6)每个雇员都会收到一张名为《眼睛和耳朵》的迪斯尼报纸,该报纸的特色就是报道各种活动的新闻、就业机会、特殊利益和教育资料等。
(7)迪斯尼的每一位经理每年都要花一个星期时间,离开领导岗位到第一线,即所谓的“交叉利用”。如收收门票,销售爆米花或者装卸货物。通过这种方法,管理当局就同游乐园的日常经营紧密结合在一起,以保证优质服务,满足众多游客的需要。在“交叉利用”期间,所有的管理人员都要和普通雇员一样,佩带姓名标记,并且彼此以姓相称呼,不讲究地位高低。
(8)所有将离职的雇员都要填一张调查表,回答一下他们在为迪斯尼工作过程中的感受以及对迪斯尼的不满之处。这一方法使得迪斯尼管理当局可以衡量出他们是否使公司雇员感到满意,以及是否最终使顾客感到满意。
难怪迪斯尼公司会如此成功地满足顾客需求。公司同各雇员之间的相互交流,有助于雇员感到自己这个角色在整个公司形象中的重要性和个人责任感。雇员感到“自己拥有这个组织”,并通过与顾客的接触中,让顾客知道他们这种感情。
问:
(1)为什么要对销售人员进行激励?
(2)对销售人员激励的方式有哪些?
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案例三 2002年下半年,浪潮正式进军网络游戏服务器市场的时候,浪潮服务器市场占有率低于5%,到2003年10月,浪潮服务器在网游市场的占有率达到26.5%,远远超过国内外所有服务器品牌,全国已经有超过50%的省会电信在使用浪潮服务器进行不同游戏的运营,截至目前,浪潮服务器在网游市场的占有率已经达到了40%。
早在2002年初,浪潮就作了一个进军电信市场的发展规划,但他们发现传统电信应用市场,如话音服务基本被国外厂商所垄断,短期内是无法撼动的。
如何才能吃下这块没有地方下嘴的肥肉呢?
就在这时候,浪潮陆续接到了一些网络游戏运营商的咨询,通过市场研究,浪潮发现,由于互联网的转暖,带动了网络游戏、短信息和视频点播为支撑的电信增值市场的兴起并发展迅猛,年复合增长率约为150%。这些电信增值的新应用可能孕育着巨大的市场机会。
而在整个电信增值市场中,网游市场约占90%,是网络行业赢利优厚的三大领域之一,每年以将近50%甚至更快的速度增长。调查显示,2002年中国的网络游戏服务器需求将达到2万台左右,市场容量大,而且据预测,此后的两年中将分别达到3.4万台和4.8万台,市场需求增长非常快。
但网游运营商对服务器的需求,与其他行业还存在很多细微的差别,比如他们十分关注服务器的体积大小、散热等问题,更注重产品与经营场地的个性化匹配。正因为这个原因,雄霸电信市场的国外服务器厂商对网游市场重视不够,由于其全球的决策体系,决定了它不能在短时间内快速满足迅速膨胀的市场和个性化需求,还在提供通用产品,而且,对于规模参差不齐的国内网游运营商来讲,国际品牌的价格有些偏高。
浪潮敏锐地感觉到:这是一个突破口,可以成为浪潮进军电信市场的跳板。
浪潮对网络游戏市场进行了详尽的调研,将调研具体对象锁定在全国主要游戏运营商、开发商和各地相关电信部门,对网络游戏服务器市场的竞争品牌、用户需求、采购决策因素等进行了深入的调查和分析。
在调查分析中,浪潮发现了网游运营商和电信增值服务商对服务器产品的五个需求特征:价位低、散热好、供货及时、个性配置、增值服务。
一个为网游市场“量身定做专用游戏服务器平台”的想法在浪潮内部达成一致。2002年10月,浪潮发布了专门针对网游市场的浪潮“英信游侠”服务器,在“游侠”的功能上,浪潮去掉了对客户不适用的部件,加强客户最关心的部件的性能指标,如设计更薄的服务器和无线缆的智能化散热系统等。
浪潮“游侠”一经推出,立刻引起良好的市场反响,开始迅速占领网游服务器市场,浪潮在网游细分市场中占据了先入之势。
问:
(1)浪潮运用的是哪种市场预测的方法?其有何特点?
(2)结合案例谈谈企业进行市场预测一般要经过几个步骤。
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案例四山泉啤酒公司的营销问题
山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。在10年之间,从一家名不见经传的小作坊,发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业,成为浙江啤酒行业的老大。但是,从去年开始,发展势头逐步放缓,另外一家啤酒公司迅速崛起,有超过山泉啤酒的趋势。而且,原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先,经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为,山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴,而是从来不考虑他们的要求,经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且,经常拖欠经销商们的款项,许多经销商已经决定洗手不干了。其次,各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理,干多干少一个样,干好干坏一个样,无法调动他们的工作积极性。最后,市场普遍反应山泉啤酒的新产品创意不好,推出来的新产品往往吸引不了消费者。
问:
(1)顾客忠诚度的衡量标准主要有哪些?简要分析山泉啤酒公司的顾客忠诚度。
(2)假设你是山泉啤酒公司的一位高级管理人员,您将采取哪些措施提高山泉啤酒大顾客的忠诚度?
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职业道德与员工技能的关系是( )。
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在企业文化中,居于核心地位的是( )。
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从内在属性上看,职业道德具有( )。
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关于节俭,正确的说法是( )。
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对于上司安排的工作,你认为下列员工( )的认识是合适的。
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以下关于道德的说法中,你认为正确的是( )。
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关于职业纪律,正确的认识是( )。
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关于爱岗敬业,理解正确的是( )。
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职业技能的特点包括( )。
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社会主义核心价值体系包括( )。
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从业人员举止得体的要求是( )。
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关于职业责任,正确的说法是( )。
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和顾客发生争执时,员工不恰当的做法有( )。
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从业人员之间做到和谐相处,具体要求是( )。
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以下关于勤劳和节俭的说法中,你认为正确的是( )。
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对从业人员来说,“尊老爱幼”这一民族传统美德包括( )。
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上班路上,你听到几位乘客议论你的单位的产品质量存在问题,你会( )。
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通常情况下,每天起床时,我感到自己的心情( )。
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某员工刚来公司工作半年,就被提拔为总经理助理。虽然他的工作得到了员工们的一致认可,但你( )。
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单位总是要求员工周末加班,你很不情愿。但单位的事情实在是太多,如果没有人愿意加班,客户要求在限定时间内完成的定货任务就无法完成,你会( )。
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邻居家周末搞活动,声音很大,严重影响了你的休息,你会( )。
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我之所以在目前这个单位工作,是因为这个单位( )。
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假如你的某个老同学要你帮他一个“小忙”,虽然这事违反了规定,但显然不会出问题,你会( )。
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在公司内,你认为人和人的地位存在差异是因为( )。
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对自己所在企业生产的产品来说,你觉得( )。
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在交谈中一言不发,使交谈变相地冷场,导致不良的后果,则这种行为属于( ),是应该避免的。
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某企业在一城市中试销一种新型的沐浴液,结果表明该区域中有50%的家庭试用了这种沐浴液,其中试用的家庭中有30%的家庭重复购买。假设该区每年每户平均家庭消费量为1.5升,该城市中共有400万户家庭,则该地区的市场需求量为( )万升。
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如果公司缺少调研所需的必要的资金,那么应该( )。
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( )是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
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丰田公司为优化产品组合,在其中档产品卡罗纳品牌的基础上,为高档市场增加了佳美品牌,为低档市场增加了小明星品牌。丰田公司这种策略是( )。
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市场营销理论的中心是( )。
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针对业务流程重组(BPR)的概念,下列理解不正确的是( )。
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下列属于市场营销结构性组织的是()。
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我国每年春节所在月份日用消费品的零售额激增,这属于( )。
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搜集什么资料,是由( )决定的。
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多因素投资组合矩阵中,对“绿色地带”应该采取的策略是( )。
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为了应付全球性的竞争而在技术设计、加工过程和营销服务方面进行技术、资金和人员等方面的相互补充与配合。这种联盟属于( )。
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运用波士顿咨询公司法分析企业现有业务时,如果把1和15%分别作为相对市场占有率和市场增长率高低的划分标准,那么奶牛类业务的特征是( )。
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能够有效地协调各种市场营销职能,并对市场变化作出积极反应,这是( )的优点。
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某企业在用波士顿咨询集团法对其业务进行分析时发现,某个经营单位的相对市场占有率为0.4,则说明( )。
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企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了( )。
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关于商标的含义,下列说法不正确的是( )。
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直复营销是否成功,主要通过( )来衡量。
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建立薪酬制度的程序的顺序是( )。
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对年轻消费者实施顾客满意战略时要把( )放在一切考虑的因素之首。
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在面试时采取诱导式发问,应该选择的问题是( )。
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在正常情况下能够多次使用的物品称为( )。
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( )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在,力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
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关于客户信用管理,下列说法不正确的是( )。
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国内的企业联想集团收购IBM的PC机业务,实现跨国经营,这种方式属于国外生产分销的( )。
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仪表端庄是职业人士的基本素质,下列做法符合仪表端庄的是( )。
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某企业要求员工开发票时高度准确,正确地做记录,并按指定时间提供服务。这样做有利于提高( ),进而提高客户满意度。
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关于主谈室布置的描述,不正确的是( )。
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语言是人们表达( )的工具,也是一门艺术。
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在进行与技术条款有关的商务谈判时,应该以( )为主谈。
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由出票人签发的,委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据是指( )。
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市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以( )来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。
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甄选销售人员的步骤,正确的是( )。
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在双因素理论中,保健因素的定义为( )。
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对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢,甚至宁愿付出一定代价来躲避,则对于该类产品企业营销管理的任务是( )。
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在现代市场经济条件下,品牌战是指( )。
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当分销商不合作时,制造商就威胁停止某种资源的供给或终止往来关系,这种力量属于( )。
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报酬应制定在比较现实的水平上,即既不让销售人员感觉到吝啬,又不给人以浪费感,属于( )。
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( )反映的是资产、负债和权益值之间的关系。
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商务谈判以( )作为谈判的核心。
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我国《反不正当竞争法》规定,抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过( )元。
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该国法院受理案件的时间长短属于与谈判有关的环境因素中的( )。
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衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系的绩效工具是( )。
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消费者在购买企业的核心产品之时,可以以相对便宜的价格购买其他相关产品,这种网络销售促进策略属于( )。
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下列选项中不属于交叉销售的优点的是( )。
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( )是影响所有直复营销经营者成败的关键。
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品牌是一个集合概念,它包括品牌名称和品牌( )两部分。
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某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目,游客进入网站后,用鼠标同公司“对话”,选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求,则公司在营销过程中所注重的是( )。
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利用经销商、分销商、供应商及其他一些专家的意见进行市场预测的方法属于( )。
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关于决胜终端的策略,下列说法中不正确的是( )。
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企业拥有的不同产品线的数目是( )。
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人为了生存需要食物、衣服、房屋等,这些都属于人的( )。
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下列不属于组织市场范畴的是( )。
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关于销售人员战略规划,下列说法中不正确的是( )。
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人们购买化妆品,并不是为了获得它的某些化学成分,而是要获得“美”,从这个角度来说,化妆品所提供的“美化”功能属于( )。
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数字化整合营销模式中的“一”代表( )。
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按照合同的( )不同可以把合同划分为有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。
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服务质量取决于( )。
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( )的目的是评价企业按时履行其财务义务的能力。
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采用一种渠道还是多种渠道的选择属于( )。
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防御性商标注册包括( )。
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对国际营销环境应该从多方面进行分析,从影响消费需求的角度,对人口因素作的分析可以是( )。
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信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开,具体地说应该包括( )。
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成功商务谈判模式主要由( )构成。
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下列属于绿色营销计划制定应考虑的因素有( )。
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企业市场营销控制的内容主要有( )。
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西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的,常以( )代替。
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在谈判中应当遵循的谋略有( )。
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关于“5C”分析法,下列说法正确的有( )。
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多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大、中、小,竞争能力的强、中、弱,分为九个区域。它们组成的战略地带包括( )。
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在与加拿大人进行商务交往时正确的做法包括( )。
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关于顾客对价格变动的反应,下列说法正确的有( )。
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对服务质量进行监控的方法包括( )。
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根据我国《消费者权益法》的规定,经营者在提供商品或者服务过程中,应承担民事责任的情形是( )。
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考察薪酬制度的标准包括( )。
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一般情况下,销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用,这是因为( )。
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激励的过程起始于某一被唤起的需要,通过满足未满足的需要提高销售绩效需要的条件是( )。
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市场营销组织内部的活动类型主要有( )。
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在现代市场经济条件下,企业创造需求的途径包括( )。
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关于直线趋势法模型y=a+bx,下列说法正确的是( )。
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关于战略经营单位,下列说法中正确的是( )。
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为了使客户数据库具有必要的完整性,客户数据库中应该包括的信息有( )。
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国际营销环境的新动向体现在()。
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《反不正当竞争法》的调整对象主要是( )。
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下列叙述符合“4C”理论的有( )。
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国际营销环境包括( )。
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当前我国渠道网络存在的问题有( )。
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逻辑准备的方法有( )。
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在考察某国的社会文化环境时,应涉及的因素包括( )。
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市场营销计划是公司战略体系的一部分,它应该包括( )。
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营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求,建立这些原则的基本出发点是( )。
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品牌统分策略的方式主要有( )。
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销售人员综合意见法的优点包括( )。
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在运用统计需求分析法时,需要注意影响其有效性的问题包括( )。
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关于设计市场营销组织结构,下列说法中正确的是( )。
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根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为( )。
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《产品质量法》规定,属于销售者的产品质量义务的选项有( )。
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面试的类别可分为( )。
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面试的作用包括( )。
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谈判人员必须具备的素质有( )。
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案例一 A企业是一家以生产立体声组合音响系统为主的民营企业。为了更有效地开发市场,该企业制定了其市场营销战略,这个战略的主要内容如下: 目标市场:中上收入家庭,尤其侧重于女性顾客。 品牌定位:音质最好和最可靠的立体声组合音响系统。 产品线:增加一种低价格的型号、两种高价格的型号。 价格:利用在消费者心目中所具有的声望和信誉制定较高的价格。 分销:重点放在收音机、电视机商店和耐用消费品商店销售,并努力向百货商店渗透。 销售人员:增加10%。 服务:进一步做到方便、迅速。 广告:针对品牌定位战略所指向的目标市场,开展一次新的广告活动;广告重点宣传高价格的机型;广告预算增加30%。 销售推广:预算增加15%,用以增加销售现场的展览,参加更多的商业洽谈会。 研究与开发:增加25%的费用,以开发更多、更好的机型。 市场营销调研:增加10%的费用,增加对消费者购买选择过程的了解,监测竞争者的情况。 问: (1)请结合本案例说明市场营销战略的主要组成部分是什么? (2)制定市场营销战略需要同哪些部门相配合?请举例说明。
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案例二 北京义利食品公司花上百万元外汇从英国进口了一套果汁糖生产流水线,投产后年产量可达4000吨,纯利不低于150万元,实在令人欢欣鼓舞。该公司生产的果汁糖虽有自己的商标,但因使用有瑞士某巧克力公司生产的果汁糖商标中的拉丁字“SUGUS”字形,造成侵权,导致严重损失。该公司除给该瑞士巧克力公司致歉,停止生产、销售带有SUGUS标记的果汁糖外,已经印好的价值几万元的包装纸被迫销毁,尚未出厂的果汁糖也全部改换包装。
问题:
(1)分析该企业在国际营销活动中造成此结果的原因。
(2)说明国际营销环境分析应该从哪些方面进行。
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案例三 三九集团的网络营销战略
三九企业集团是以生命健康产业为主业、以医药业为中心、以中药现代化为重点的大型企业集团。面对互联网大潮的风起云涌,三九集团适时推出三九健康网,秉承“健康就是幸福”的理念,致力推动互联网在健康事业和产业上的发展。
2000年3月9日,三九健康网试行开通;4月24日在北京和全国23个省会城市发布了三九健康网;8月获得CNNIC调查健康类网站的票数排名第一,访问量突破了100万;9月与北京信息港、天津热线、广东视聆通、三秦信息港、沈阳热线、济南信息港、中山国际、金陵热线、西部时空等53家ISP签订了协议,已成为国内最大的健康内容提供商;10月机构会员突破2000家,签订广告合同1000万元,成功开通香港站、台湾站和吉隆坡站,一跃成为全球华人最大的综合性网上健康门户。目前,已开通或即将开通大陆、美国、香港、台湾、吉隆坡等五个站点,覆盖全球华人主流社会,将健康信息带给世界各地的华裔人群。三九健康网发展至今,已经拥有超过200万注册会员,其中包含超过2万名的医药专业会员。
三九健康网领先于其他同类网站,主要有以下几个方面的原因:首先,网上用户认可度高。三九健康网目前是全国最大的专业健康网站,每日页面访问量超过500万,访问者超过25万人次,社区同时在线人数超过1000人,最高达5000多人。其次,内容丰富、功能性强、交互性好。三九健康网借助丰富的传统资源,分设公众健康区和医药专业区两大类,共14个频道,内容丰富,专业性强,实用性强。很受普通网民和医药专业会员的喜欢。最后,覆盖范围广。三九健康网积极与国内知名网站发展合作关系,目前已经和全国250多家网站开通合作健康频道,其中包括新浪、搜狐、tom.com、163.net等大型门户网站的健康频道,也包括全国众多的各地政府办的信息港,如北京信息港、天津热线、上海之窗、金陵热线、天府热线等等,是目前最大的健康网站内容提供者。
在三九集团网络营销战略的指导下,企业实施了“四网合一”策略。三九集团提出“四网合一”的概念,就是把他们建立的全球销售网、全国最大的连锁药店系统、全球中医网络医院系统以及全球最大的健康网络,有机地整合起来,使之发挥规模效益。三九健康网将整合与企业相关的数千家医院、数十万名医生会员和广大的疾病患者。与上述三大系统一起构成“四网合一”的格局,为客户提供全方位的健康咨询和医疗服务,或者说,提供一整套的网络健康解决方案,这也就是三九集团提到的数码健康的概念。
总的来看,三九集团的网络营销已经开始起步,但要实现其长远目标,还有一段漫长的路要走。
问题:
(1)网站在线推广策略的有哪些?试说明三九健康网的推广所采用的策略。
(2)按不同的划分标准企业战略联盟的形式有哪些?结合案例说明三九健康网是如何建立战略联盟的。
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案例四 柯达胶卷打进日本市场长期以来,日本的胶卷市场被富士和柯尼卡两大公司所垄断。世界的其他胶卷制造商也很想进军日本的胶卷市场。无奈,日本的市场总是壁垒森严,既封闭又保守,所以成效都不大。作为世界第一大胶片公司,柯达自然是也很想打入日本市场,特别是当日本的富士胶卷长驱直入美国市场,对柯达胶卷发出了咄咄逼人的攻势之后,柯达进军日本的决心和干劲更大了。
但柯达深知日本的市场情况,要进军日本谈何容易。因为,此时富士和柯尼卡两大胶片公司的销售网络已遍布日本各地的大街小巷,如果柯达也采取这种方式开设自己的胶卷销售网,无疑会受到巨大的反击。
于是,柯达采用了另外一种方法进入日本市场。具体的做法是,不直接开设胶卷销售部,而是在各地广泛开设胶卷冲印店,在冲印店里附带销售自己的柯达胶卷,而且,冲印店也承接富士和柯尼卡胶卷的冲印业务。
此前,这种胶卷厂自己开设冲印店的营销方式还没有人使用过。
柯达的冲印店陆续开张了,由于是厂家直接开的冲印店,给人一种很专业和值得信赖的印象,再加上柯达冲印店的冲印技术很高超,很快就赢得了日本消费者注意,很多人都乐意到柯达冲印店冲印胶卷。
冲印技术这么好,自然让人联想到其胶卷的质量肯定也不差。所以,很多日本人开始接受柯达胶卷。而柯达胶卷的质量本来就很好,如此一来,随着冲印店业务的增加和不断扩张,达胶卷的销售量也逐渐上升。很多消费者在冲印胶卷之后便点名要买柯达胶卷。
而其他的胶卷经营商看到越来越多的日本人热衷于购买柯达胶卷,自然也不甘人后,也辟出一部分货架用来销售柯达胶卷。
就这样,柯达通过开冲印店搭带销售胶卷的方式,把自己的胶卷推进了日本的广大市场。最终在日本站稳了脚跟,成为与富士不相上下的最受欢迎的胶卷之一。
以后,柯达公司再以此法向日本推销小型冲印设备,他们广泛地与日本一些经营食品、杂货及服装干洗业务的小型商店进行联系,让他们在经营主业的同时,可以兼营冲印业务,还附带销售柯达胶卷。这样,柯达的小型冲印设备也就在日本逐渐打开了市场。
问题:
(1)柯达需要对最终顾客服务提供商的服务质量不断进行评价,请问服务质量评价的基本依据有哪些?
(2)柯达这样的企业的销售人员的薪酬结构中,奖金(佣金)的比例是高还是低?为什么?
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从业人员在职业活动中应遵循的内在的道德准则是( )。
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从业人员践行“公道”规范的基本要求是( )。
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员工处理与领导的关系时,正确的做法是( )。
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“忠于所属企业”的正确做法是( )。
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关于爱岗敬业,理解正确的是( )。
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关于企业形象,下列说法正确的是( )。
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符合职业道德规范“公道”的基本要求的做法是( )。
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关于“慎独”的理解,正确的是( )。
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一般情况下,人的职业理想实现的条件有( )。
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下列做法中,符合诚实守信职业道德要求的是( )。
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加强职业道德修养的基本要求是( )。
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职业道德的特征包括( )。
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关于遵纪守法,下列看法正确的有( )。
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和顾客发生争执时,员工不恰当的做法有( )。
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从业人员相互之间建立起信赖关系,要求做到( )。
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下列各项中,属于《中华人民共和国反不正当竞争法》规定的不正当竞争行为有( )。
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如果有一天,你所在的工作单位财政困难,所有员工的薪水要降20%,你会( )。
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你与同事交往时,常用的方式是( )。
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你对公司存在的严重问题提出了一些建议,但你的上司没有采纳。你会( )。
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一般情况下,你周末时间都有安排,不是去俱乐部练习健身操,就是参加书画训练班,要不就去周边旅游。但是,新近公司里的几个年轻人组织发起一个“创新与发展沙龙”,搞得还不错,大家能畅所欲言,气氛热烈,彼此都受启发。他们邀请你也参加这个沙龙,你会( )。
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在生活中,常能见到一些享受生活最低保障,但不去打工的青壮年人,你觉得( )。
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在日常生活中,我对那种“马拉松”式的聊天聚会的感受是( )。
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假如你在某个问题上与其他同事存在意见分歧。彼此争论激烈,但你相信你自己的观点是正确的,在争论结束时,你会( )。
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最近一个时期,我感到每一天时间过得( )。
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下列各项中,你最能够认同的是( )。
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按照需要层次理论,人的需要分为五个层次。其中,通过自己的努力,实现自己对生活的期望,从而对生活和工作真正感到很有意义属于( )。
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某人需要娱乐,而能满足其娱乐需求的产品或服务可有旅游、打球、看电影、听戏、唱卡拉0K等表现形式,这些表现形式就构成这个人的一个( )。
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冷饮类产品在进行市场预测时,一般采用( )来确保预测的准确性。
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企业创造一种良好的工作氛围,使销售人员能心情愉快地开展工作。这种激励手段属于( )。
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纯薪金制度的优点不包括( )。
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优良的报酬制度要能够使销售人员每周或每月有稳定的收入,这样才不致影响其生活,使其能够努力工作,属于( )。
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贸易壁垒、专利和商标保护、价格控制等都属于( )。
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CRM是( )。
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商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是( )。
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产品销售成本与平均存货之比为( )。
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顾客让渡价值是( )的差额。
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当产品和服务可以给顾客带来积极的体验时,顾客的感受是( )。
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关于客户关系管理,下列说法中不正确的是( )。
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客户对产品价格的敏感程度越低,其忠诚度( )。
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日本某公司采取免费赠送等方法,改变了美国人的消费习惯,成功地开拓了原来不知酱油为何物的美国市场,该公司的做法属于( )。
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企业营销活动的出发点和归宿是( )。
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产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间( )。
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该国家有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中的情况属于与谈判有关的环境因素中的( )。
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赊销收入净额与平均应收账款余额之比为( )。
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营销学者( )建立了Servqual模型来测量企业的服务质量。
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包装、品牌、质量等属于产品整体概念中的( )产品层。
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从对立、相反的角度去思考问题的思维方式是( )。
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为了搞好( ),管理层应该注意做好每一销售额的陈列成本、赠券收回的百分比等统计。
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某些企业高层销售管理者先拟定组织的总体用人目标和计划,然后逐级下达到各具体职能部门,开展讨论和进行修改。这种方式属于( )。
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某婴儿用品公司通过市场调研发现,每增加10个新生婴儿需要购买婴儿用品20件。根据调查某地区婴儿出生率推测出下一年度新生婴儿为5万人,则用市场因子推演法预测下年度该类婴儿用品的市场潜量为( )件。
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随着企业面临的环境日趋复杂和多变,销售人员战略规划越来越显示出巨大的作用。这种作用不包括( )。
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寒暄是会客中的开场白,是交谈的序幕,通过“噢,您是人大毕业的,说起来咱们还是校友呢!”等用语来进行的寒暄属于( )。
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战略经营单位的特征不包括( )。
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销售实习法、挫折处置法、实地试验法等属于( )。
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2003年,联想集团为配合其国际化战略,把英文名称“LEGEND”换成“LENOVO”,并把以前的方格图形换成斜体的“LENOVO”。联想集团主要更换了品牌的( )。
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下列不属于销售报告的内容的是( )。
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交叉销售的本质是( )。
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商标实质上是一种( )。
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对于在贸易中专门从事交易中介的客商,谈判时应该( )。
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专家意见法的主要优点不包括( )。
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制定销售定额是一种( )。
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战略联盟建立的五个阶段的顺序应该是( )。
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确定组织职位的最终结果是形成( )。
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下面方法中,不属于定性预测方法的是( )。
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双边业务洽谈时,谈判桌横对入口时,此时正确的落座方式为( )。
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对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品等实际利益的激励手段属于( )。
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市场营销计划的第一部分应是( )。
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数字化整合营销以( )为中心。
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商务人士在交谈中,比较忌讳在他人讲话的中途,突然插上一句,打断对方的话,此行为属于( )。
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星巴克咖啡厅提供特制咖啡的同时,精心布置消费环境,吸引特定人群前来消费,取得了巨大的成功。它采取的竞争战略属于( )战略。
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消费者权益保护法规定,消费者享有获得有关消费和消费者保护方面的知识的权利,这是消费者应享有的( )。
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根据“多因素投资组合”矩阵,对具有( )特点的经营单位应该采取维持原投入水平和市场占有率的战略。
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消费者权益保护法适用于消费者的( )。
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一个企业把自己的产品线长度延伸超过现有范围是指( )。
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在正式的谈判之前,( )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项。
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服务营销的核心理念是( )。
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市场营销组织建立时应考虑的最主要的因素是( )。
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一切购买产品和服务并将其用于生产其他产品和劳务,以供销售、出租或供应给他人的组织所构成的市场属于( )。
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为了实现企业目标,市场营销经理必须根据( )来选择合适的市场营销组织。
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管理者在做出市场预测的决策时,首先应该考虑的问题是( )。
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制定市场预测的步骤从( )开始。
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DanielCharmich教授曾经用漏桶来比喻企业。企业为了保住原有的营业额必须从桶顶不断注入“新顾客”来补充流失的顾客。这说明了企业应注重( )。
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遵循( ),即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员,营销人员所做的一切必须有利于他的顾客,必须要对顾客负责。
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下列选项不属于顾客对服务质量的满意度的是( )。
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每条产品线内不同规格的产品项目的数量是( )。
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分析现有业务的内容包括( )。
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产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一产品或服务的市场需求,它是建立在( )条件之上的。
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按产品的耐用性和有形性可将产品划分为( )。
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下列各类合同中,属于《合同法》分则规定的有名合同的是( )。
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对应聘者的心理素质测验包括( )。
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在对客户资信情况进行分析的过程中,除了对一些常规指标进行分析外,还应该对一些非常规的因素引起特别关注,它们包括( )。
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国际经济环境对市场营销活动的影响主要来自于( )。
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从职业道德的角度来说,服务人员的下列仪表符合端庄要求的是( )。
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文化营销可从( )渐次推进和展开。
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下列各种市场预测方法中,属于定量预测法的是( )。
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关于内部环境分析,下列说法正确的是( )。
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企业建立销售人员素质模型的准备阶段,需要审视的问题是( )。
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市场营销计划中,背景资料所涉及的内容包括( )。
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要想使合同成为有效合同必须满足的条件是( )。
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价格进攻战略包括( )。
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金字塔型组织的特点有( )。
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如果企业拟采用战略联盟,则需明确的问题有( )。
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企业在开展市场调研之前,必须考虑的问题有( )。
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商务谈判的内容主要包括( )。
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市场营销计划中,通过SWOT分析可达到的目的有( )。
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品牌使用者策略包括( )。
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下列市场预测步骤顺序正确的是( )。
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顾客总成本的构成要素包括( )。
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关于提高顾客忠诚度的方法,下列说法中正确的是( )。
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顾客对不同服务类型的服务质量进行评价时的基本依据包括( )。
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产品是市场营销组合的一个变量,与之相关的决策因素包括( )。
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在与欧美人士交际过程中应特别注意的是( )。
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关于分销渠道战略的重要性,下列说法中正确的是( )。
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进行客户信用调查的方式主要有( )。
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市场营销审计的基本内容包括( )。
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分销渠道战略的特征包括( )。
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根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为( )。
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企业进行品牌设计要遵守的原则是( )。
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在通货膨胀的条件下,西方国家许多企业往往采取种种方法来调整价格,对付通货膨胀,这些方法包括( )。
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确定薪酬水平的依据包括( )。
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企业在建立组织职位时应考虑的因素有( )。
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企业的营销成本包括( )。
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市场占有率分析的具体方法包括( )。
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市场预测只是对市场供需情况及变化趋势的一种估计和设想,预测值同未来的实际值总是有差距的,这些预测误差产生的原因主要有( )。
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社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾( )。